Как проводить вебинары. Результаты против процесса
Есть одна большая загадка в продающих вебинарах — если их разобрать на множество мелких элементов, то можно долго гадать, какой из них помогает больше всего. Этот или тот?
Можно еще провести эксперимент, если вы хотите максимально глубоко разобраться, как проводить вебинары. После каждого онлайн-события, на котором были хорошие продажи, убирать один элемент и смотреть как изменяются результаты.
Правда для этого должно совпасть много условий. Желательно чтобы была одна тема. И аудитория примерно совпадало. Время проведения. И т. д. Если всерьез начать тестировать и подойти к этому по научному строго, это исследование может затянуться на несколько лет. И до его окончания мы так и не будем точно знать, как проводить вебинары.
Жаль что у нас их нет. Нам нужны результаты как можно скорее.
Результаты. Вот где участник вашего вебинара перестает ерзать на стуле, переписываться параллельно Вконтакте и листать журнал. В этот момент он делает звук погромче и задает спикеру мысленный вопрос «Ну наконец то мы добрались. Так что я там должен получить? Что у меня будет?»
На многие вещи интересно посмотреть с двух позиций: процесса и результата.
Возьмем к примеру нашу работу. Представьте если после успешного собеседования вам говорят: «Окей, вы нам подходите. Мы покупаем ваше время с 9 до 18:00. Вы нам даете вот это, это и это. А мы вам за это платим вот такую сумму». Как то звучит не очень привлекательно. А коллектив, дружные отношения, перспективы, интересные проекты. Побольше про процесс расскажите. А в результате — та сумма, которая приходит на банковскую карточку.
И
ведь есть огромное количество людей, для которых процесс важнее. Зарплата маленькая, зато работать приятно. Да еще и отпроситься можно всегда.
Это такая интересная психологическая функция — переводить внимание с результата на процесс.
Но для продаж есть одна аксиома — результаты продают гораздо лучше процесса.
Если глубоко копнуть, мы продаем вместе с результатами будущее наших клиентов. В когнитивной психологии давно доказано, что причины поступков человека лежат в будущем. Значит главная проблема влияния на человека — получить доступ к его картинке будущего.
А самое осязаемое будущее — которое наступит очень скоро. Нам его легче тюнинговать.
Итак у нас две главные задачи, связанные с результатами.
Первая задача — это максимально вытащить из вашего продукта, сервиса или услуги быстрые результаты. Можно действовать по следующей схеме:
Результаты через три дня после использования нашего решения.
Результаты через неделю.
Результаты через месяц.
Вот эта тройка результатов продает лучше всего. Прямо сейчас откройте ноутбук, создайте три столбика, и запишите результаты которые получит ваш клиент в эти периоды.
Вторая задача — это встроить возможность этих результатов в будущее ваших клиентов. Здесь более сложная технология, которую мы подробно разбираем в обучающем курсе «НЛП для продающих вебинаров».
Но на первых порах вы просто можете активно использовать указатели времени — через три дня, через неделю, через месяц.
Итак давайте подведем итоги:
Для продающего вебинара вам нужны быстрые результаты
Быстрые результаты вы делите на три категории в пределах месяца
Во время вебинара вам надо встроить эти результаты в ближайшее будущее ваших клиентов.
Кстати, прямо сейчас вы можете бесплатно получить мою книгу «Продающие тексты. Охота за миллионом» на этой странице, в которой вы найдете 62 формулы по усилению ваших продающих текстов, секретные связки для быстрых результатов и 114 фраз, которые захватывают внимание, создают доверие и усиливают желание купить ваши товары.
Тренинг-путешествие по винодельням Франции С уважением, Школа профессиональных продаж