Как проводить вебинары
Помните как в фильме «Матрица» герои путешествовали из одного мира в другой?
В этом сюжете есть ответ на вопрос, как продавать на вебинарах. Все дело в то, что с точки зрения слушателя и спикера происходят совершенно разные события. Слушатель получает информацию, в чате разворачивается ситуация и у него складывается определенная картинка.
Результатом этой картинки является действие. В голове слушателя это последовательность событий оформляется в логическую цепочку: «послушал тренера — понравилось — купил тренинг».
С точки зрения спикера картинка вебинара предстает совершенно другой. События развиваются одновременно на нескольких уровнях. На каждом уровне есть свой собственный сценарий и варианты развития событий. Если ваша задача — детально узнать, как продавать на вебинарах , вам необходима объемная модель.
Сейчас мы рассмотрим самую простую структуру уровней на продающем вебинаре
1 уровень — транзакции (действия). Посетитель получил ссылку на вебинар, в назначенное время перешел по ней, начал слушать, задавал или не задавал вопросы, в финале совершил или не совершил покупку.
2 уровень — информационный. Была предварительная информация о тренере и вебинаре, знакомство с темой вебинара, собственный опыт в этой теме, информация полученная на вебинаре, плюс информация полученная из наблюдения за чатом. После весь этот объем оформился в определенное мнение, так что если человека спросить, что же там было, какая тема раскрывалась, то можно услышать огромное количество вариантов. Есть определенные накопительные эффекты — часть информации, полученной на вебинаре, будет постепенно раскрываться и показывать новые грани. В результате этих процессов через некоторое время картинка может сильно поменяться.
3 уровень — логический. Чтобы понять что происходит на этом уровне, надо вспомнить что для всех действий сознание подыскивает причину. Например — пришел на вебинар или автовебинар, чтобы получить полезную информацию. Эту причину сознание подкладывает в качестве основной. Но реально картина может быть такой — пришел на вебинар, потому что не знал чем заняться, а здесь можно с кем-нибудь пообщаться. Одна из главный вещей, за которыми надо следить — это предложение хорошего диапазона причин для всех нужных вам действий слушателя чтобы закрыть этот процесс в сознании.
4 уровень эмоциональный — это последний уровень, который хотя бы частично доступен слушателю. Здесь происходит изменение состояния, эмоциональные реакции на информацию, импульсы к действию, эмпатия и т. д. Существует огромное количество вещей, которые повлияют на итоговый результат. В большинстве случаев слушатель воспринимает этот уровень только на пике: когда у него возникают сильные эмоции, и он отмечает этот факт. Если вы проваливаете эмоциональный рисунок вебинара, результаты могут быть не просто нулевыми а отрицательными для вашего последующего продвижения.
5 уровень — подсознательный. Вот этот уровень в сознании слушателя на 99% отсутствует. Сообщения, которые предназначены для подсознания, встроены в общий информационный поток, и могут быть выделены только экспертом. Подробно рассмотрение этого уровня — это тема отдельного семинара. Отметим , что именно на этом уровне могут изменяться базовые установки потенциальных клиентов.
Так выглядит объемная картина продающего вебинара. На каждом уровне есть критические ошибки, которые могут серьезно повлиять на ваш результат. На каждом уровне вам необходимо согласовать весь материал с вашей целью.
Кстати, прямо сейчас вы можете бесплатно получить мою книгу «Продающие тексты. Охота за миллионом» на этой странице, в которой вы найдете 62 формулы по усилению ваших продающих текстов, секретные связки для быстрых результатов и 114 фраз, которые захватывают внимание, создают доверие и усиливают желание купить ваши товары.
Тренинг-путешествие по винодельням Франции С уважением, Школа профессиональных продаж