Увеличение продаж в компании

    Тренинг-путешествие по винодельням Франции

Увеличение продаж в компанииОдно из главных направлений работы, с которого начинается увеличение продаж в компании – это увеличение суммы среднего чека.

Почему?

Все очень просто. Клиент уже в сделке, и покупает у вас. Небольшое усилие – и сумму существенно увеличить.
Сегодня рассмотрим первый инструмент – upsell.

Работает он очень просто – всем клиентам, которые выразили готовность купить у нас товар, мы предлагаем более дорогую версию. Внедрение такого процесса дает быстрое увеличение продаж в компании.

Все дело в том, что в момент, когда человек принимает решение купить, уровень его доверия к нам и нашему товару резко вырастает. Возникает идеальная ситуация для увеличения суммы среднего чека. Бизнес-консультанты  называют эту ситуацию «в процессе». Клиент уже находится в сделке, и теперь на вашей стороне большое преимущество.

Статистика множества бизнесов, которые уже внедрили эту модель, показывает, что в среднем от 15% до 25% клиентов соглашаются на более дорогой вариант предложенного товара

Давайте рассматрим самый простой пример в цифрах.
Представим что у нас магазин и продается всего три вида товара:
1. За 200 руб. себестоимость 150 руб. прибыль 50 руб.
2. За 500 руб. себестоимость 350 руб. прибыль 200 руб.
3. За 1000 руб. себестоимость 600 руб. прибыль 400 руб.

В день у нас проходят 10 клиентов, из них 7 покупают товар за 200 рублей, 2 покупают за 500 руб. и 1 за 1000 руб. Таким образом средний чек у нас составит (200*7) + (2*500) + (1*1000) =3400 руб/10 = 340 руб.
Наша ежедневная прибыль составляет (50*7) + (2*200) + (1*400) =1150 руб.

Теперь каждому клиенту, в момент когда он уже дал согласие на покупку, мы предлагаем более дорогой товар.
По статистике из 5 клиентов 1 будет соглашаться.

Давайте посчитаем.
Чтобы учесть все категории возьмем 5 дней.

За 5 дней у нас будет 35 клиентов, которые приходят за товаром за 200 руб., из них 7 клиентов вместо него купят товар за 500 руб., получается. Итого 28 по 200 рублей и 7 по 500 рублей. Наша ежедневная прибыль от этой категории составит 2800 руб./5 =560 руб.

Из следующей категории за 5 дней к нам прийдет 10 человек за товаром за 500 рублей, из них 2 купят товар за 1000 руб. Итого 8 клиентов по 500 руб. и 2 клиента по 1000 руб. Ежедневная прибыль составит 480 руб.

И, наконец, за этот же период 5 покупателей купят у нас товар за 1000 рублей. Ежедневная прибыль составит 400 руб.

Итак, если мы внедрили самый простой upsell, мы получаем ежедневную прибыль в размере 1440 руб., что на 25% больше суммы в 1150, которая у нас была.

Варианты товаров и услуг для этого инструмента можно быстро найти в любом бизнесе.

Парикмахерская
Обычная стрижка – модельная стрижка с укладкой

Такси
Стандартный заказ – комфортабельная иномарка, водитель поможет с багажом

Автомойка –
Обычная мойка – мойка с воском, чисткой ковриков

Ресторан –
Текущий заказ клиента – фирменное блюдо

Тренинги
Базовый тренинг продаж – тренинг продаж с последующей 3-месячной программой по внедрению и контролю встроенных навыков

Страхование –
Базовая страховка – расширенный вариант с услугами эвакуатора

Банковские услуги
Простая карта – золотая карта с дополнительными опциями, персональным менеджером, скидками и страхованием.

Что важно учесть при внедрении этого мощного иструмента.

1. Грамотно подобрать более дорогой товар.
2. Подготовить специальный скрипт (сценарий разговора, по которому будут работать продавцы). Без скрипта, за исполнением которого нужно строго следить, результаты будут сильно хуже.
3. Ввести дополнительное премирование (можно даже устроить конкурс) для продавцов.

    Тренинг-путешествие по винодельням Франции С уважением, Школа профессиональных продаж

Вам понравилась статья?

Поделитесь с друзьями в социальных сетях!

Оставить свой комментарий

Комментарии появляются после модерации


5 − 4 =

:bye: 
:good: 
:negative: 
:scratch: 
:wacko: 
:yahoo: 
B-) 
:heart: 
:rose: 
:-) 
:whistle: 
:yes: 
:cry: 
:mail: 
:-( 
:unsure: 
;-) 
 
Поиск по сайту
Книга со скриптами и технологиями
127
Новые статьи
Свежие комментарии
  • Загрузка...
© 2018    Copyrright 2012-2015 (C) Тренинги по холодным звонкам, скрипт продаж, продажи B2B, СПИН продажи    //   //    Вверх