Техника продаж. Холодные звонки

    Тренинг-путешествие по винодельням Франции

Техник продаж. Холодные звонкиЕсли вы работаете в большой компании, то наверняка есть человек, у которого всегда все в порядке с документами. Все подшито и пронумеровано. Но результаты с продажами не очень.

Почему?

Сегодня наша тема — техника продаж, холодные звонки.

Факт остается фактом – нет другого пути увеличить продажи, кроме как тратить на них больше времени. В ущерб другим делам.

А к продажам ведут звонки и встречи. Все остальное – второстепенно.
Личный контакт – это топливо в продажах.

Если посчитать, сколько менеджер тратит времени на множество мелких дел, то окажется, что они съедают 90% времени. Клиентам остается не очень много.

Благословенное время, когда не было компьютеров. Так и видишь всех этих славных агентов, у которых был только блокнот, карандаш и телефон. Вместо рассылки электронной почты они садились в потрепанные бьюики и отправлялись на встречу с клиентами. У них была простая техника продаж — холодные звонки и встречи.

Один из столпов американского бизнеса любит рассказывать про агента, который пробирался на задний двор, потом стучался к клиенту с ворохом бумаг и спрашивал: «Ну, что будем подписывать?»

 Как раз, когда я стал размышлять об этот, я вспомнил историю из своей богатой практики работы в продажах.

Подходил к концу очередной месяц, а мне не хватало до плана еще 1 договора с хорошей выручкой. В пятницу после совещания я сел за стол, чтобы все посчитать. Да, месяц был отличный, но нужен был еще один договор, чтобы стать лучшим и получить специальную премию.

Но что делать? Пятница 3 часа дня. Многие клиенты уже готовятся к выходным. В понедельник будут подведены результаты. В случае простой продажи меня всегда бы выручили постоянные клиенты, но нужен был новый договор.

Я взглянул на календарь. 12июля. Я снял телефонную трубку и стал звонить. 50 минут и 35 звонков. 2 новых потенциальных клиента согласились встретиться прямо сегодня. Потому что акция «В середине лета», которую я придумал только что, заканчивалась именно сегодня. В итоге мне удалось все таки подписать договор и получить премию.

Важно понять что кроме всего прочего, клиентов цепляет ваша энергия и мотивация.

С другой стороны холодные звонки – это камень, о который спотыкаются многие, кто стартует в продажах.

Звонки по холодной базе – это как холодная вода при купании. Но если вы каждый день обливаетесь холодной водой, то у вас к ней несколько другое отношение. Стоит на пару недель прекратить эту процедуру и начать снова будет непросто.

Привычка – еще более важная вещь для выживания, чем инстинкт самосохранения.

Есть интересный  факт.

Согласно многочисленным экспериментам у человека можно сформировать произвольную зависимость. От чего угодно. От горького бразильского шоколада до песен Чака Берри.

И даже трудные для психики вещи могут стать привычными. А значит мозг будет на них реагировать вполне себе позитивно.

В своей книге «Нет, спасибо, я просто смотрю» Гарри Фридман рассказывает о изумительной Монике, которая продает на огромные суммы, просто обзванивая своих покупательниц каждый раз, когда в магазине появляется новая коллекция.

Если сотрудник день за днем совершает холодные звонки, в конце концов он научится извлекать из них определенное удовольствие. И это произойдет через относительно быстрое время.

Еще раз – так устроен мозг. Если что-то повторяется, мозгу проще немного подстроить биохимию под этот процесс.

Как несколько ускорить этот процесс?

Есть один фокус.

Когда начинающих продавцов начинают учить – то ставят им цель исходя из базовой воронки продаж – «ты должен из 100 звонков договариваться на 5-6 встреч». У сотрудника сильный стресс. А если результат будет меньше?
Здесь хорошо работает дополнительная цель. Можно сказать «ты должен добиться, чтобы тебя грубо отшили не менее 3 раз». Как это грубо — спросит он? Ну, например бросили трубку, или сказали «не звоните сюда больше».

Практика показывает, что если ввести такую цель, то продавцы начинают разговаривать более энергично и смело и как результат такой уверенности – высокий процент закрытия на встречу.

Критический момент – когда менеджеры отказываются от холодных звонков совсем. Уже когда есть наработанная база. Или подготовленные другим отделом контакты заинтересованных клиентов.

Это – ошибка, которая резко снижает результаты.
Это  все равно что отказаться от секса. Ну зачем?

Ведь звонки – это лучший ежедневный мини-тренинг для менеджера, который только можно представить.

Вы снимаете трубку и …. начинаете продавать. Получая мгновенно обратную связь. На вас и ваше предложение.
Вы обрабатываете возражения.

И по нескольким словам учитесь определять, в каком состоянии клиент. Что его может зацепить. И так далее.

В следующих материалах мы будем раскрывать секреты холодных звонков.

Кстати, прямо сейчас вы можете бесплатно получить мою книгу «Продающие тексты. Охота за миллионом» на этой странице, в которой вы найдете 62 формулы по усилению ваших продающих текстов, секретные связки для быстрых результатов и 114 фраз, которые захватывают внимание, создают доверие и усиливают желание купить ваши товары.

    Тренинг-путешествие по винодельням Франции С уважением, Школа профессиональных продаж

Вам понравилась статья?

Поделитесь с друзьями в социальных сетях!

Оставить свой комментарий

Комментарии появляются после модерации


− 3 = 5

:bye: 
:good: 
:negative: 
:scratch: 
:wacko: 
:yahoo: 
B-) 
:heart: 
:rose: 
:-) 
:whistle: 
:yes: 
:cry: 
:mail: 
:-( 
:unsure: 
;-) 
 
Поиск по сайту
Книга со скриптами и технологиями
127
Новые статьи
Свежие комментарии
  • Загрузка...
© 2018    Copyrright 2012-2015 (C) Тренинги по холодным звонкам, скрипт продаж, продажи B2B, СПИН продажи    //   //    Вверх