Техника продаж. Примеры
В книге «Вчера неудачник — сегодня преуспевающий коммерсант» Френка Беттжера (кстати очень рекомендую к прочтению — подробная техника продаж, примеры отличных сделок) есть примечательный эпизод, когда на заре своей карьеры страхового агента он настолько отчаялся в своей способности продавать , что отправился в административное здание, чтобы уволиться.
А дальше было вот что:
«В это время там проходило собрание агентов, и чисто случайно я услышал, как президент компании Уолтер Талбот произнес фразу, которая оказала огромное влияние на мою дальнейшую жизнь. Фраза была такой:
Джентльмены, в конце концов все дело сводится к одному, к одной простой вещи — общению с людьми! Покажите мне любого человека средних способностей, который бы ходил по домам и искренне рассказывал про свою жизнь четырем или пяти гражданам ежедневно, и я покажу вам человека, который просто не смог бы. не поправить свои дела!
Одна эта фраза вернула меня в бизнес!
В следующие десять недель я продал больше страховок, чем за предыдущие десять месяцев! Результат был скромный, но для себя я понял, что мистер Талбот знал, о чем говорил. Я мог продавать!»
Сегодня хочется немного поговорить о встречах. На встречах доводится до блеска личная техника продаж.Примеры будем разбирать.
Не секрет, что на личной встрече можно продать кому угодно и что-угодно. Такова магия человеческого общения.
Но есть сотрудники, которые стремятся попасть только на приятные для себя встречи. Где клиент уже настроен позитивно. Или еще больше, уже готов подписать договор.
В искусстве встреч есть много маленьких деталей, которые могут определить результат.
Мне хочется поделиться некоторыми приемами из своего богатого опыта продаж.
Первый факт, который я хочу обсудить – это обстановка. Многие глубоко заблуждаются, если думают, что заключить сделку можно, только если у клиента много времени и ему комфортно с вами общаться. Совсем не обязательно. Приведу пример
В свое время я занимался продажами систем правовой информации для руководителей предприятия. Однажды мы договорились на встречу с финансовым директором крупной производственной компании. Мы начали разговаривать, а в это время в соседнем помещении что-то сверлили и таскали. Финансовый директор поморщился и сказал «Ремонт конференц-зала. Уже вторую неделю».
Было видно, что ему очень некомфортно работать в такой обстановке. Во время переговоров он периодически вскакивал и начинал ходить по кабинету.
Ему было некомфортно, а у меня было прекрасное настроение. Нет ничего лучше, чем продавать, когда клиенту неудобно. Мы прошлись по всем проблемам, которые у него были из-за постоянно меняющегося законодательства.
Когда я увидел, что он уже близок к точке принятия решения, то сказал
«Если у вас нет этой системы, это все равно что работать в условиях ремонта. Тяжело. Вы не можете быстро разобраться в налоговых изменениях, теряете время. А с нашей системой можете его серьезно сэкономить»
Он опять поморщился от усиливавшегося шума и кивнул «Хорошо, готовьте договор».
Все дело в том, что в процессе продажи мы забираем клиента из его настоящего момента (где у него есть проблемы) в будущее (где с помощью нашего решения проблемы у него исчезнут).
Итак, на встрече мы всегда может отыграть в свою пользу любой факт.Личный контакт с клиентом может решить судьбу любой сделки.
Настаивая на этой точке зрения, легендарный маркетолог Ден Кеннеди цитирует слова одного из представителей страхового бизнеса: «Когда я слышу, как менеджеры по продажам жалуются на конкурентов, высокие цены, погоду и прочая я говорю: нет такой проблемы в продажах, которую не вылечили бы 2000 встреч».
Тренинг-путешествие по винодельням Франции С уважением, Школа профессиональных продаж
