Техника эффективных продаж. Мотиватор_Система
Скажите у вас когда-нибудь был переизбыток информации?
Да в наше время это очень распространенное явление.
Представьте себе такую ситуацию. Вам надо найти информацию по интересующей вас теме. Например это – техника эффективных продаж.
Вы открываете компьютер и ныряете в Интернет. Один сайт, другой, третий. Вроде что то есть. Но далеко не все. И много всякого совершенно ненужного.
Так проходит несколько часов. Потом вы смотрите на результаты своего поиска. Как из всей этой кучи информации выделить полезное?
И как потом это полезное превратить в нечто целостное?
Вот здесь мы с вами подходим к одному очень интересному моменту, который поможет увидеть, как работает техника эффективных продаж.
В середине прошлого века начало развиваться очень перспективное направление — гештальт-психология. Один из главных законов, который им удалось открыть, это закон целого. Суть его заключается в том, что человеческое сознание стремится каждый незаконченный объект или впечатление достроить до завершенного образа. И когда это происходит испытывает удовольствие.
Эксперимент, который лег в основу гештальт-психологии, заключался в следующем. В разных точках через определенные промежутки времени подавался световой сигнал. Если время между сигналами было 200 милисекунд, наблюдателю казалось, что это независимые источники света. Если время было равно 60 милисекундам и менее, наблюдатель воспринимал два источника света как один, равномерно перемещающийся от точки к точке.
Простой пример из практической психологии. Если человек совершает какой-то неожиданный поступок, для окружающих очень важно сразу найти его объяснение. Например, кто-то после долгих лет и блестящей карьеры внезапно увольняется и уезжает в путешествие. Коллеги могут решить «устал, перегорел». Поступок встроен в систему поведения (человек много и хорошо работал, поэтому устал) и сознание успокаивается. Если причину отыскать сложно, то внимание будет раз за разом возвращаться к этому происшествию.
Вот почему таким важным для продаж является мотиватор— Система.
Есть люди, для которых этот мотиватор играет такую важную роль, что они стремятся найти свое место в какой-то четкой системе. Например армия. Строгие правила и законы. Четкая иерархия. Известный порядок продвижения наверх. Однозначность приказов.
Посмотрите на наше высшее образование. Одна из идей, которая лежит в основе массового призыва в вузы, заключается в том, что студенты якобы изучат всю систему дисциплин, которые относятся к их будущей профессии. Тоже, разумеется реклама.
Что бы вы не продавали , результаты будут лучше , если вы сможете трансформировать свое предложение в систему. Предположим речь идет о юридических услугах. Если вы предложите «Систему юридической поддержки» в которой учтены все возможные запросы вашего клиента, это будет продаваться гораздо лучше чем «Услуги адвоката».
Еще одной практической фишкой, связанной с мотиватором «Система» является неожиданное поведение.
Например когда вы входите в магазин и у вас спрашивают «Вам помочь?» есть готовый ответ из уже встроенной системы «Спасибо, я сам».
Если вместо этого к вам подойдет продавец и скажет «Простите, можно задать вопрос?» в абсолютном большинстве случаев вы повернетесь к нему и скажете «Да, конечно».
Вопрос продавца решил сразу три задачи «Создание интереса» «Разрешение на общение» «Поиск системы, которая стоит за вопросом».
Кстати, прямо сейчас вы можете бесплатно получить мою новую книгу, которая вышла в издательстве «НаукаСпб» «Прибыльная компания.127 практических инструментов» на этой странице.
Тренинг-путешествие по винодельням Франции С уважением, Школа профессиональных продаж