Современнные технологии продаж. Подсознательные роли
На конференции, которая происходила в конце 2012 года в Москве и была посвящена интернет-маркетингу, один из известных в этой области экспертов Николай Мрочковский, виртуозно использующий современные технологии продаж, в самом начале своего продающего выступления обратился к аудитории с вопросом:
«Скажите, что сейчас будет ?»
И многие уже подготовленные участники закричали:
«Будут продажи»
Николай согласился:
«Да будут продажи. Или скорее покупки»
Это хороший пример, как работают современные технологии продаж.
Происходит распределение ролей в подсознании.
Слушатели – покупатели.
Спикер – продавец.
Дальше начинается тонкая игра. |
Многие начинающие менеджеры по продажам стараются почти до самого финала не говорить о главной цели -продаже. Они выявляют потребности. Говорят на отвлеченные темы. Делают комплименты бизнесу потенциального клиента. И с каждой минутой теряют шансы на успешное закрытие сделки.
Правильная стратегия сразу вбросить в пространство общения свою цель, а потом увести внимание.
Можно вот так:
«Итак, Иван Петрович, мы сейчас с вами обсудим, каким образом мы сможем вам продать нашу систему (улыбка). Только сейчас телефон отключу, чтобы мы комфортно могли общаться.
Кстати в прошлом квартале мы удвоили продажи этой системы. Благодаря одной вещи. О которой я сейчас расскажу»
Управление вниманием в продажах – критическая вещь. Эмоции следуют за вниманием. Деньги – за эмоциями.
Теперь перенесемся на несколько минут в область психологии
Покупатели подсознательно ждут, чтобы мы предложили им какую то роль.
Собеседники. Хозяин и гость. Продавец и покупатель.
Подсознание выбирает роль в первые минуты.
Нам важно, чтобы она успела запуститься в подсознании и сработать к моменту призыва к действию. Мы уже начали эту тему с вами в статье «Как проходит вебинар ..»
Когда роль встроена, дальнейшие события начинают концентрироваться вокруг этой точки.
Приведу небольшой пример. В правильных торговых центрах в выходные дни, когда их посещает много людей, обычно устраивается небольшой концерт. Возле сцены собирается небольшая толпа, , а когда концерт заканчивается, идут дальше по магазинам.
Статистика показывает – продажи выше после такого концерта. Есть распределение ролей, усиление эмоций и продажи.
Одна тонкость в ведении переговоров. Перед началом встречи менеджеры по продажам часто вручают подарки (ручки, календари и т.д.) от компании. Это ошибка. Роли еще не распределены, подарок не отыгрывается.
Подарок надо вручать в середине встречи, тогда он резко усиливает вашу позицию.
В длинных переговорах можно еще раз встроить тему покупателя и продавца в вашу нить рассказа. Вы можете это сделать так:
«Кстати, мы для нашей компании недавно выбирали транспортную компанию»
Дальше – небольшая история, что вы и ваша компания быстро принимаете решение. Получили предложение. Подумали. Подписали контракт. Потому что времени нет, работать надо.
В завершении – небольшой парадокс подсознания. Даже плохой тренинг всегда увеличивает результаты. Почему? Подумайте сами. А подсказка есть вот здесь
Кстати, прямо сейчас вы можете бесплатно получить мою новую книгу, которая вышла в издательстве «НаукаСпб» «Прибыльная компания.127 практических инструментов» на этой странице.
Тренинг-путешествие по винодельням Франции С уважением, Школа профессиональных продаж