Современнные технологии продаж. Подсознательные роли

    Тренинг-путешествие по винодельням Франции

Современные технологии продажНа конференции, которая происходила в конце 2012 года в Москве и была посвящена интернет-маркетингу, один из известных в этой области экспертов Николай Мрочковский, виртуозно использующий современные технологии продаж, в самом начале своего продающего выступления обратился к аудитории с вопросом:

«Скажите, что сейчас будет ?»

И многие уже подготовленные участники закричали:

«Будут продажи»

Николай согласился:

«Да будут продажи. Или скорее покупки»

Это хороший пример, как работают современные технологии продаж.

Происходит распределение ролей в подсознании.

Слушатели – покупатели.

Спикер – продавец.

Дальше начинается тонкая игра. |

Многие начинающие менеджеры по продажам стараются почти до самого финала не говорить о главной цели -продаже. Они выявляют потребности. Говорят на отвлеченные темы. Делают комплименты бизнесу потенциального клиента. И с каждой минутой теряют шансы на успешное закрытие сделки.

Правильная стратегия сразу вбросить в пространство общения свою цель, а потом увести внимание.

Можно вот так:
«Итак, Иван Петрович, мы сейчас с вами обсудим, каким образом мы сможем вам продать нашу систему (улыбка). Только сейчас телефон отключу, чтобы мы комфортно могли общаться.
Кстати в прошлом квартале мы удвоили продажи этой системы. Благодаря одной вещи. О которой я сейчас расскажу»

Управление вниманием в продажах – критическая вещь. Эмоции следуют за вниманием. Деньги – за эмоциями.

Теперь перенесемся на несколько минут в область психологии
Покупатели подсознательно ждут, чтобы мы предложили им какую то роль.
Собеседники. Хозяин и гость. Продавец и покупатель.

Подсознание выбирает роль в первые минуты.

Нам важно, чтобы она успела запуститься в подсознании и сработать к моменту призыва к действию.  Мы уже начали  эту тему с вами в статье «Как проходит вебинар ..»

Когда роль встроена, дальнейшие события начинают концентрироваться вокруг этой точки.

Приведу небольшой пример. В правильных торговых центрах в выходные дни, когда их посещает много людей, обычно устраивается небольшой концерт. Возле сцены собирается небольшая толпа, , а когда концерт заканчивается, идут дальше по магазинам.

Статистика показывает – продажи выше после такого концерта. Есть распределение ролей, усиление эмоций и продажи.

Одна тонкость в ведении переговоров. Перед началом встречи менеджеры по продажам часто вручают подарки (ручки, календари и т.д.) от компании. Это ошибка. Роли еще не распределены, подарок не отыгрывается.
Подарок надо вручать в середине встречи, тогда он резко усиливает вашу позицию.

В длинных переговорах можно еще раз встроить тему покупателя и продавца в вашу нить рассказа. Вы можете это сделать так:
«Кстати, мы для нашей компании недавно выбирали транспортную компанию»
Дальше – небольшая история, что вы и ваша компания быстро принимаете решение. Получили предложение. Подумали. Подписали контракт. Потому что времени нет, работать надо.

В завершении – небольшой парадокс подсознания. Даже плохой тренинг всегда увеличивает результаты. Почему? Подумайте сами. А подсказка есть вот здесь 

Кстати, прямо сейчас вы можете бесплатно получить мою новую  книгу, которая вышла в издательстве «НаукаСпб»     «Прибыльная компания.127 практических инструментов» на этой странице.

    Тренинг-путешествие по винодельням Франции С уважением, Школа профессиональных продаж

Вам понравилась статья?

Поделитесь с друзьями в социальных сетях!

Оставить свой комментарий

Комментарии появляются после модерации


9 − 8 =

:bye: 
:good: 
:negative: 
:scratch: 
:wacko: 
:yahoo: 
B-) 
:heart: 
:rose: 
:-) 
:whistle: 
:yes: 
:cry: 
:mail: 
:-( 
:unsure: 
;-) 
 
Поиск по сайту
Книга со скриптами и технологиями
127
Новые статьи
Свежие комментарии
  • Загрузка...
© 2018    Copyrright 2012-2015 (C) Тренинги по холодным звонкам, скрипт продаж, продажи B2B, СПИН продажи    //   //    Вверх