Скрипты телефонных продаж

    Тренинг-путешествие по винодельням Франции

Скрипты телефонных продажСпоры о таком инструменте как  скрипты телефонных продаж  ведутся очень давно. Есть руководители, которые напрочь отрицают их полезность. Они говорят так: «Достаточно того, что я плачу своим менеджерам хорошие комиссионные. Не будут продавать – просто уволю»

С одной стороны, такая тактика дает неплохие результаты. Под угрозой увольнения менеджер совершает большое количество действий и некоторые из них приводят к продажам. Постепенно он учится отличать полезные действия от бесполезных.

Но есть серьезная проблема. Это время.

Если вы избрали для себя такую стратегию, то требуется значительное количество времени, пока из новичка получается более-менее приличный менеджер по продажам.

И так проходит от 3 до 6 месяцев, когда можно начинать говорить о результатах. Практика показывает, что из 10 менеджеров, приступивших к работе, к концу года остается 6. Кто то уходит сам, кого то увольняют из-за плохих результатов.

Обычно в компаниях, которые не используют четкие алгоритмы продаж, происходит следующее. Стихийно или сознательно внедряется система наставничества, когда молодой сотрудник прикрепляется к более опытному.

Такая система неизбежно порождает менеджеров-звезд. В некоторых компаниях создается впечатление, что несколько сотрудников занято обслуживанием таких менеджеров-звезд. И у руководителя всегда присутствует подсознательный страх потерять такого сотрудника.

Если вы последовательно внедрили скрипты телефонных продаж в свой бизнес, то он становится намного более эффективным.

Почему?

Во-первых, вместо сложной системы наставничества новый сотрудник сразу получает в руки готовый алгоритм работы. Простой пример – это компания Макдональдс. Книга скриптов и алгоритмов продаж Макдональдса содержит более 700 страниц, более того, у нового сотрудника почти нет шансов игнорировать успешный сценарий продаж.

Как только он продал основной набор, у него на экране загорается надпись «предложить пирожок». Если он проигнорирует эту надпись, то будет наказан менеджером. Знает он о высокой эффективности допродаж в момент заказа или не знает – совершенно неважно, потому что он автоматически это делает.

Но что происходит при холодном обзвоне в рядовой компании. Если нет четкого и проверенного скрипта продаж, то обычно у каждого менеджера есть свой сценарий разговора. Здесь вступает в игру привычка. Например после сотни звонков у менеджера сформировался следующий сценарий: если говорят «спасибо, нам это неинтересно» он вежливо прощается и вешает трубку. Просто, потому что он привык так делать.

В этом случае если у него хорошая база клиентов и рынок демонстрирует уверенный рост, то все будет в порядке. Но если эту базу  забрать, и рынок начнет падать, продажи тоже резко обрушатся.

Представьте себе на минутку, что рекламные компании перестанут снимать ролики, используя проверенные маркетинговые алгоритмы, откажутся от тестирования и исследований, а будут доверять художественному чутью режиссера-постановщика. Или просто в произвольном порядке менять слова и кадры в рекламном ролике. Результаты будут плачевными.

Теперь подумайте, сколько ваша компания тратит на рекламу и сколько на зарплату менеджерам по продажам. Последняя цифра явно больше. Поэтому нужен скрипт продаж. Его необходимо будет составить, протестировать, замерить конверсию и дорабатывать до тех пор, пока он не будет давать нужные цифры продаж.

Самый простой вариант тестирования – это разбить менеджеров на три группы и дать разные варианты скриптов. Через три недели замерить показатели воронки продаж по каждому. И выбрать лучший скрипт. А затем строго следить за его выполнением.

Кстати, прямо сейчас вы можете бесплатно получить мою новую  книгу, которая вышла в издательстве «НаукаСпб»     «Прибыльная компания.127 практических инструментов» на этой странице.

 

    Тренинг-путешествие по винодельням Франции С уважением, Школа профессиональных продаж

Вам понравилась статья?

Поделитесь с друзьями в социальных сетях!

К записи "Скрипты телефонных продаж" оставлено 5 коммент.
  1. Павел:

    То что скрипты, а точнее алгоритм действий, позволяют достичь успеха в короткие сроки, это факт.

    Если новичку предложить готовые планы действий, вы тем самым сократите время на его обучения и сразу же получите должный эффект, но с другой временем, вы рискуете попасть в западню связанную с тем, что ваш молодой менеджер по продажам не сможет
    научиться и действовать по обстановки, которая так изменчива.

  2. Галина_Северова:

    Разрешите высказать мое личное мнение по поводу скриптов телефонных продаж вообще: меня и членов нашей семьи очень нервируют подобные звонки, особенно по вечерам или в выходные дни. Я честно не понимаю основной концепции звонящего, неужели это настолько эффективно? Просто работодателю неохота платить за рекламу, вот и напрягает своих сотрудников лишний раз.

  3. Виктор:

    Скрипты хороши для новичков. Они помогают приобрести уверенность, преодолеть робость перед звонком незнакомогу человеку и научится испровизировать. Однако, опытные и успешные продавцы, насколько мне известно, никогда не используют скрипты и в разговоре отталкиваются от конкретного клиента и его ситуации.

  4. Елена:

    Согласна с последним комментарием под этой статьей. Новичкам скрипты просто необходимы, в силу того, что у них мало опыта и порой они просто забывают о том, что нужно говорить. А вот когда уже опыта наберется побольше, там идет в ход импровизация и все получается само собой. Но на самом деле для этого нужно иметь определенный талан, потому что если у человека душа не лежит к подобному занятию, то скрипты тут мало помогут наверное.

  5. Валя:

    Загадочная тактика с увольнением. Вполне может простимулировать на увольнение по собственному. Получится текучка кадров и низкие продажи (ибо некому продавать).
    А при тестировании разных скриптов несколькими группами менеджеров надо ещё учитывать их личные особенности. Ведь у кого-то лучше получается продавать, у кого-то хуже. Так что неплохо бы, чтобы каждый продажник проверил все новые схемы.

Оставить свой комментарий

Комментарии появляются после модерации


9 + 8 =

:bye: 
:good: 
:negative: 
:scratch: 
:wacko: 
:yahoo: 
B-) 
:heart: 
:rose: 
:-) 
:whistle: 
:yes: 
:cry: 
:mail: 
:-( 
:unsure: 
;-) 
 
Поиск по сайту
Книга со скриптами и технологиями
127
Новые статьи
Свежие комментарии
  • Загрузка...
© 2018    Copyrright 2012-2015 (C) Тренинги по холодным звонкам, скрипт продаж, продажи B2B, СПИН продажи    //   //    Вверх