Скрипты продаж и обработка ценовых возражений

    Тренинг-путешествие по винодельням Франции

Скрипты продаж и обработка ценовых возражений

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

В результативных скриптах продаж большую роль играет качественная обработка возражений.

Начнем с возражений по цене  (в простом варианте «а почему так дорого?»)

Диалог неопытного  менеджера с клиентом можно представить в таком виде:

 

Клиент          Почему у вас так дорого?

Менеджер     А мы вам скидку дадим 10% !

 

Клиент сказал «Почему у вас так дорого?»  а менеджер интерпретировал это так «Давайте уменьшим цену».

Но смысл его высказывание другой  -  «Что стоит за этой ценой, почему вы берете такие деньги с клиента». Вместо скидки мы будем продавать цену.

 

Давайте посмотрим на ключевые триггеры:

1. Опыт.

Иван Петрович, мы на рынке уже 10 лет, и мы всегда стараемся держать справедливые цены на товар, иначе бы мы просто давно уже перестали работать.

 

2. Комплексное решение

Иван Петрович, дело в том, что мы оказываем услуги под «ключ». Вам  достаточно просто позвонить нам, и все остальное мы сделаем сами.

 

3.  Затратная часть

Иван Петрович, все дело в том, что для производства этой модели мы приобретаем только оригинальные комплектующие и доставляем их напрямую из Англии.  Для того чтобы качество было очень высокое, мы привлекаем самых квалифицированых сотрудников. Мы постоянно модернизируем наше оборудование, поэтому вы можете быть уверены, что это оборудование будет служить вам долгие годы.

 

4.  Выход в прибыль

Иван Петрович,  если вы не против давайте посмотрим, что именно вы получите благодаря этому решению.  Как только мы запустим поисковое продвижение вашего сайта, уже через несколько месяцев без всяких дополнительных затрат с вашей стороны вы будете получать дополнительных клиентов из  Интернета. Исходя из стоимости ваших услуг,  каждый новый клиент принесет вам до 15 000 руб. дополнительной прибыли. Но в наших проектах благодаря выходу сайта на первые позиции, вы будете получать несколько десятков таких клиентов ежемесячно. Таким образом речь идет о сотнях тысяч рублей дополнительной прибыли. А затраты на продвижение составят всего лишь 30 000 рублей в месяц.

 

5.  Чем выше цена тем выше качество

Иван Петрович, вы же понимаете, что на современном рынке чем выше цена тем выше качество. А практика показывает, что когда вы платите за качество, вы всегда остаетесь в плюсе. Возьмем наши бухгалтерские услуги – благодаря такой стоимости пакета с вами будут работать самые опытные аудиторы, и вы будет полностью уверены, что ваши квартальные и ежегодные балансы будут полностью свободны от ошибок.

 

6.  Бывают случаи

Иван Петрович, правильно я понимаю, что вы сравниваете стоимость нашей деревянной мебели с другими такими изделиями на рынке? Все дело в том, что часто бывают случаи, когда мебель изготавливается из очень низкокачественных пород древесины. В итоге проходит несколько лет и такая мебель приходит в негодность и уже не может быть использована по назначению.  Наша же компания закупает только самые ценные древесные породы, поэтому наша деревянная мебель может использоваться вами десятки лет.

 

7. Разделение по частям и аргументация полного комплекта

 

Иван Петрович, давайте посмотрим вместе. Мы предлагаем вам поставку промышленного напольного покрытия, и его установку. При этом замеры тоже делаем мы сами. Таким образом вам не надо отвлекать ваших сотрудников и водителей. Но у нас есть более недорогой вариант. Когда вы сами забираете с нашего склада напольное покрытие, и самостоятельно его устанавливаете. Цена будет действительно ниже. Но по нашему опыту скажу, что чаще всего клиенты, которые выбирают такой вариант, потом нам звонят и просят все-таки осуществить монтаж. Потому что квалификация здесь исключительно важна.

 

Вам покажется интересной также следующая заметка

Фрагмент скрипта продаж тендерного сопровождения

 

Кстати, прямо сейчас вы можете бесплатно получить мою новую  книгу, которая вышла в издательстве «НаукаСпб»     «Прибыльная компания.127 практических инструментов» на этой странице.

 

    Тренинг-путешествие по винодельням Франции С уважением, Школа профессиональных продаж

Вам понравилась статья?

Поделитесь с друзьями в социальных сетях!

Оставить свой комментарий

Комментарии появляются после модерации


4 + = 10

:bye: 
:good: 
:negative: 
:scratch: 
:wacko: 
:yahoo: 
B-) 
:heart: 
:rose: 
:-) 
:whistle: 
:yes: 
:cry: 
:mail: 
:-( 
:unsure: 
;-) 
 
Поиск по сайту
Книга со скриптами и технологиями
127
Новые статьи
Свежие комментарии
  • Загрузка...
© 2018    Copyrright 2012-2015 (C) Тренинги по холодным звонкам, скрипт продаж, продажи B2B, СПИН продажи    //   //    Вверх