Рост прибыли и поднятие цен
Как быстро увеличить прибыль? Предположим мы заключаем ежедневно около 50 сделок со средним чеком 700 руб. и маржой 30%. Таким образом, маржа составляет 10 500 руб. Если сможем увеличить цены на 10%, то чистая прибыль (поскольку наши затраты не изменились), увеличится почти на 30%. Это достаточный аргумент для того чтобы проводить постоянную работу с ценами (про другие инструменты увеличения продаж можно почитать здесь).
При увеличении цен есть несколько стратегий. Я встречался с различными вариантами. Были компании, где цены поднимались 1-2 раза в год на весь прайс. Были компании, где увеличение цен производилось более сегментно.
Что касается охвата, то стратегия сегментирования обычно проходит более успешно. Для этого надо сделать несколько шагов.
Во-первых выделяем товары-локомотивы, которые четко отслеживает рынок. В каждом сегменте это будет свой вид товара. В строительстве — однокомнатные квартиры, в такси — минимальная стоимость поездки, в розничной торговле — цена молока и хлеба, в юридических услугах — стоимость консультации, в телекоме — стоимость минуты разговора на тарифе с минимальной стоимостью, в стоматологии — установка 1 пломы. Этот товар обычно рекламируется, поэтому цена на него выставляется предельно привлекательная.
Во-вторых выделяем товары, которые у нас покупают в основном существующие клиенты (то есть очень редко с первой покупки). Поскольку уже есть отношения с клиентом, которые создают дополнительную стоимость, цены на эту группу можно повышать чаще.
Хорошим ходом будет одновременно с увеличением цены дополнение вашего предложения специальным бонусом. Если мы увеличиваем в юридических услугах цену годового обслуживания, то можем бонусом добавить составление пакета должностных инструкций.
Что касается периода повышения цен, то наиболее оптимальный вариант я встретил в компании, где при заключении контракта на годовое обслуживание указывалось ежемесячное повышение цен на 1,7%. Клиенты, конечно ворчали, но потом уже спокойно принимали повышение цен, тем более что оно было практически незаметным.
Кстати, прямо сейчас вы можете бесплатно получить мою новую книгу, которая вышла в издательстве «НаукаСпб» «Прибыльная компания.127 практических инструментов» на этой странице.
Тренинг-путешествие по винодельням Франции С уважением, Школа профессиональных продаж