Психология успешных продаж. Сгорая от любопытства
Интерес и любопытство позволяют продавать на миллиарды долларов. Отличный пример — трейлеры фильмов.
Они показывают, как работает психология успешных продаж.
Часто зрители просто яростно вожделеют фильм, особенно если трейлер исключительно хорош, а до премьеры еще полгода.
И результат – миллионы долларов прибыли.
В основе многих успешных маркетинговых компаний лежит любопытство. Заметили, что в последнее время очень распространены билборды-сериалы?
Из свежего — это маркетинг от МТС. Вдоль шоссе стоят постеры. На них 4 человека спиной к нам, а под ними слоган — «Скоро будет резкий поворот».
Опять психология успешных продаж.
На последнем из серии рекламных плакатов эти четыре человека поворачиваются и мы видим участников известного театрального проекта «Квартет И».
Еще пример — это Олег Тиньков. За последние 15 лет он создал и продал несколько очень крупных бизнесов, и одну из главных ролей в его успехе сыграла виртуозная маркетинговая тактика.
Несколько месяцев назад он анонсировал своей новый проект Тинькофф Аэйрлайнс. Все долго спорили, зачем этому успешному владельцу банка идти в сложный бизнес воздушных перевозок. В апреле выяснилось что речь идет не о компании, а о новой кредитной карте. Но за это время любопытство позволили сильно увеличить интерес к его компании.
Теперь к нашим продажам.
Как усилить импульс клиента «Вот отличное решение, хочу купить»?
Вам надо постоянно работать в таком стиле, чтобы у покупателя не исчезал с экрана вопрос«красиво, интересно, а что будет дальше».
Из военных технологий известно – команда из 5-7 специально подготовленных профессионалов может захватить крепость. Так же молниеносно работают современные технологии продаж
Вспомните многочисленные и очень длинные сериалы. В конце каждой серии обязательно появится какая-то загадка или неразрешенная ситуация, которая будет затягивать зрителя в следующую серию. В итоге — незавершенный гештальт, на котором строится техника эффективных продаж.
А в продажах?
Ключевой принцип – нагнетаем интригу, концентрируем время
Вот как мы действуем:
Шаг 1 «Звонок» ближе к финалу разговора
«Вадим Петрович, эта CRM система умеет делать в учете удивительные штуки. Жаль сейчас мало времени чтобы все подробно рассказать, при встрече я вам покажу несколько красивых вещей»
Все, дальше договорились о встрече, повесили трубку. Вадим Петрович гадает, что за удивительные штуки может ваша программа и ждет встречи.
Шаг 2 «Встреча»
Под конец говорим:
«Ну это только самые простые вещи, когда мы после установки приедем вас обучать, мы покажем вам феерические штуки, которые делают наши клиенты»
Бизнес – это как восхождение в гору. Снизу и сверху очень красиво, но надо подниматься. Представьте, что за месяц до восхождения вы отправляетесь в магазин за снаряжением. Будете экономить? Скажете : «Дайте мне что-нибудь недорогое?»
Если вы не тренируете своих продавцов, вы теряете 50% прибыли. Это – опыт многих компаний. Лидеры рынка тратят на обучение до 7% от своего оборота. И возвращают эти инвестиции мгновенно.
Кстати, прямо сейчас вы можете бесплатно получить мою новую книгу, которая вышла в издательстве «НаукаСпб» «Прибыльная компания.127 практических инструментов» на этой странице.
Тренинг-путешествие по винодельням Франции С уважением, Школа профессиональных продаж