Методы увеличения продаж

    Тренинг-путешествие по винодельням Франции

Методы увеличения продажСегодня начнем раскрывать такую тему как методы увеличения продаж. По роду своей деятельности мне приходилось общаться с сотнями руководителей компании. И меня всегда удивлял один простой факт.

Обычно в этих компаниях была фантастически налажена бухгалтерия. Несколько человек целый год занимались подсчетом всевозможных бухгалтерских показателей.
Так же строго дело обстояло и с управленческим учетом.

Но вот что удивительно.

В 9 из 10 компаний руководители не знали простых показателей воронки продаж.

Сколько звонков делают менеджеры каждый день?

Сколько назначают встреч?

Сколько встреч приводят к сделке?

Это просто уму непостижимо.

Каждому кто может глубоко взглянуть на деятельность компании, легко увидеть что подлинный уставной капитал — это воронка продаж.

Именно от нее отталкиваются все методы увеличения продаж.
Именно воронка продаж поставляет в компанию клиентов и прибыль.

Если не работает воронка продаж — это очень быстро приведет компанию на край гибели.
Вспомните кризис 2008 года. Когда продажи резко сократились, стало мгновенно видно, кто на самом деле выстроил эффективный отдел продаж, а кто просто оседлал восходящий тренд и ничего не делал, чтобы сделать компанию по настоящему эффективной.

Давайте на минутку перенесемся в какое-нибудь казино в Лас-Вегасе. Представим себе, что несколько особенно удачливых игроков выиграли за вечер значительные суммы. Казино ушло в минус. Но в конце месяца статистика неумолимо восстанавливает статус-кво. Все дело в цифрах. А цифры всегда на стороне казино.

В любом бизнесе есть центральная часть, вложение в которую дает многократный финансовый эффект. Это воронка продаж. Если вы недовольны вашими цифрами — все что вам надо это увеличить количество звонков, количество встреч и закрываемых сделок. А потом работать на прибылью с каждой сделки, увеличением количества покупок, среднего чека, продажей более дорогих товаров и так далее. Но сначала сделать воронку продаж такой, какая она должна быть для того чтобы бизнес шел вверх.

Возьмем к примеру рынок правовых систем. На этом рынке работают огромное количество компаний, которые по сути дела продают один и тот же продукт. Каждый месяц у бухгалтеров раздается десятки звонков с предложением купить ту или иную правовую систему. Казалось бы в условиях сильно перегретого рынка ничего продать невозможно. Как же эти компании не прогорают и не разоряются?

Все очень просто. Они великолепно знают свои цифры. Они видят что если сотрудники сделают за месяц 18 000 исходящих звонков и 700 встреч, то он получат 100-120 новых клиентов. И это достаточно для того, чтобы бизнес был привлекательным и рентабельным.

Перегретый рынок заставляет эти компании предельно внимательно следить за воронкой продаж.

А сколько компаний, которые каждый месяц отправляются плавать в океан неопределенности. Они нанимают менеджеров и требуют от них результатов, понимая под этим конечные цифры продаж. На собраниям как заклинание произносится ритуальное: «Нам нужно увеличение продаж». Но что делать никто не знает.

Итак прямо сегодня возьмите и посчитайте, сколько вам необходимо сделок и клиентов, чтобы выйти на нужный уровень прибыльности.

Вот простой пример (близкий к статистике непромышленного B2B)

Каждый 10 звонок заканчивается встречей – то % закрытия на встречу 10%

Из 5 встреч 1 перерастает в контракт.

Таким образом если мы делаем 10 встреч в неделю, то в неделю заключаем 2 новых контракта.

Для того чтобы нам назначить 10 встреч, необходимо сделать 100 результативных звонков (разговоров с ЛПР). % результативных звонков – примерно треть (35%), то есть нужно 300 звонков. За 1 час реально совершить 25 звонков. То есть нужно 12 часов холодного обзвона в неделю. Это 2, 5 часа в день.

Кстати, прямо сейчас вы можете бесплатно получить мою новую  книгу, которая вышла в издательстве «НаукаСпб»     «Прибыльная компания.127 практических инструментов» на этой странице.

    Тренинг-путешествие по винодельням Франции С уважением, Школа профессиональных продаж

Вам понравилась статья?

Поделитесь с друзьями в социальных сетях!

Оставить свой комментарий

Комментарии появляются после модерации


2 + = 3

:bye: 
:good: 
:negative: 
:scratch: 
:wacko: 
:yahoo: 
B-) 
:heart: 
:rose: 
:-) 
:whistle: 
:yes: 
:cry: 
:mail: 
:-( 
:unsure: 
;-) 
 
Поиск по сайту
Книга со скриптами и технологиями
127
Новые статьи
Свежие комментарии
  • Загрузка...
© 2018    Copyrright 2012-2015 (C) Тренинги по холодным звонкам, скрипт продаж, продажи B2B, СПИН продажи    //   //    Вверх