Ключ к эмоциональной части покупателя
Одна американская газета проводила опрос своих читателей: Скажите на какую тему вам интересно было бы почитать материалы? Ответы были разные: бейсбол, про выращивание пшеницы, про знакомства, про деньги. Одна маленькая девочка написала: пожалуйста, побольше про НЛО.
Совершенствование в копирайтинге и быстрых продажах — это приобретение навыка как обращаться к эмоциональной части покупателя. Быстрые продажи — это всегда эмоциональное решение. Оно идет от чувств, не от разума.
Если вы будете обращаться к разуму, он скажет: «Подожди подожди, что это нам тут предлагают?» Нельзя так сразу нельзя покупать, надо все обдумать, взвесить, посоветоваться с женой. А друзья, они тоже должны сказать свое мнение. Да и на работе у парней хорошо бы спросить. А интернет, что там пишут про ваш товар. Все покупатель ушел в бессрочный отпуск, и неизвестно, вернется или нет.
Эмоциональная часть работает очень просто: драйв, доверие и покупка. Пошла энергия, эмоциональная часть запустилась, человек попадает в поток, где скорость принятия решений увеличивается в десятки раз. Какие размышления, проверки, анализ — хочу прямо сейчас.
Все наверняка не один раз наблюдали сцену, когда ребенок хочет какую-то вещь, а родители не покупают. Что начинается — малелнькая межгалактическая война. Или вы договорились с девушкой, в которую влюблены, встретиться вечером в кафе. Вы приходите ее нет, вы ждете.
И у вас внутри начинается целый ураган неизвестных доселе чувств. Там будет вся палитра — прямо сейчас можно вас транспортировать к психоаналитику на длинный сеанс.
Один из ключей к эмоциональной части — это подарки и бонусы. Без них совсем никак. Вспомните себя, когда вам делали неожиданный подарок. Исключительно приятно. Мы ждем подарков. Мы их молчаливо и страстно вожделеем. Мы о них грезим. Иногда даже сами себе в этом не признаемся.Чтобы случилось с нами что-то грандиозное и очень хорошее. Чтобы прилетел волшебник на вертолете, несколько очень могущественных фей внезапно воспылали к нам любовью. Или вселенная вдруг увидела, насколько мы отличные ребята.
Итак подарки и бонусы. Давайте вспомним, какие они бывают
1.Предварительные.
Вы приходите в офис на переговоры и вам дарят ручку. (Конечно, лучше если хорошую). Пришли выбирать холодильник, а вам CD c популярной музыкой или DVD c хорошим фильмом. Пришли на ознакомительный семинар а вам книгу тренера. У этих бонусов цель — получить первый доступ к эмоциональной части и получить первый сигнал доверия.
2. Соблазняющие
Эти бонусы делаются во время продажи. Этими бонусами мы закрываем возражения. Например покупатель говорит: «Я хочу еще немного подумать». А вы: «Да, разные товары требуют разного времения для размышления. Кстати сегодня к нашему супердивану мы предлагаем небольшой торшер. Присядьте на секунду, я включу, вы посмотрите удобно читать или нет. (Сидеть на диване несколько удобнее чем стоять 
)
3. Дополняющие
Покупатель для нас это — дверь к десяткам и сотням других покупателей. родственники, друзья, знакомые, коллеги — ваши клиенты. Нет ничего лучше чем хороший отзыв вашего покупателя в своем кругу. Дополняющие бонусы — это бонусы в момент когда покупка уже сделана. Покупатель и вы в хорошем настроении, все состjялось, и тут вы бум ему говорите: «И чуть не забыл. Сегодня всем нашим покупателям мы дарим бутылку шампанского».
Вы усиливаете его радость и после этого можете рассказать о программе рекомендации (когда вы даете ему бонус за привлечение его друзей, коллег и родственников. Это очень хороший момент для такого шага. Заручившись его согласием, вы сможете это использовать потом.
4. Бонусы к рекомендациям.
Когда через несколько дней вы начнете работать с ближним кругом вашего покупателя, вам необходимо использовать еще один бонус. У этого бонуса задача — перевести ваши отношения в разряд долгосрочных. То есть вы как бы говорите вашему покупателю: «У нас еще много чего впереди».
Вот такой мощный инструмент у нас есть в копирайтинге для быстрых продаж.
Кстати, прямо сейчас вы можете бесплатно получить мою новую книгу, которая вышла в издательстве «НаукаСпб» «Прибыльная компания.127 практических инструментов» на этой странице.
Тренинг-путешествие по винодельням Франции С уважением, Школа профессиональных продаж
