Создание продающего текста

    Тренинг-путешествие по винодельням Франции

Дорогие друзья, сегодня большая статья в рубрике «Создание продающего текста».

     

150 лет назад  житель одного поселка в Техасе получил письмо. Он открыл его, прочитал и сел обедать.

Но не съев и пары ложек, он нацепил шляпу и выбежал из дома. Вечером того же дня вместе  с  друзьями и родственниками он двигался в сторону Калифорнии.

Что же было в этом письме?

Отец этого человека, прибывший в Калифорнию два месяца назад по делам своей торговой фирмы, писал, что на прошлой неделе несколько местных жителей с помощью лопаты и совка добыли свыше 10 фунтов золота.  Начиналась золотая лихорадка.

Эта статья ―  небольшое путешествие в лабораторию создания продающих текстов.

Вы увидите, как определенные фразы могут захватывать  внимание, создавать доверие и вызывать желание совершить определенное действие.

 

 

 

1. Копирайтерский квадрат

В наши дни пожаловаться на недостаток текстов в интернете сложно.

Но странное дело.

Есть тексты, которые читают только поисковые роботы.

Есть тексты, которые  читает только автор

Есть тексты которые не читает никто

Чем отличается текст, выполняющий определенную маркетинговую задачу?

Нужно ли быть креативным или лучше действовать по работающим шаблонам?

Уместен ли юмор?

Вопросов очень много.

Главный вопрос — что должно быть в тексте, чтобы он продавал?

Посмотрите на следующий квадрат:

 

 

ЭМОЦИИ                                   ДОВЕРИЕ

 

 

ДЕЙСТВИЯ                                ЛОГИКА И ФАКТЫ

 

 

       2 Эмоции

 

Один из главных законов маркетинга гласит : «Внимание идет за эмоциями». Вспомните какой нибудь фильм, от которого сложно оторваться. Создание продающего текста ничем не отличается.

В копирайтинге мы должны действовать как хороший мастер интриги из Голливуда. Хватать читателя за руку и тащить его в самый водоворот событий.

А сейчас посмотрим, есть ли  подходящие инструменты есть в нашем распоряжении.

Истории

 

Про одного из величайших психологов 20 столетия Милтона Эриксона говорили, что за свою жизнь он попробовал невероятное количество методик.

Техника, которую Милтон Эриксон оттачивал всю свою жизнь ― это рассказ историй.  Выглядело это со стороны очень забавно. Пациент приходил к нему со своей сложной  проблемой. Милтон Эриксон усаживал его в кресло и рассказывал несколько историй. Пациент уходил в полном недоумении.

Проходило некоторое время и проблема исчезала.

 Вот основные задачи, которые решает история в тексте:

Фокусировка внимания

Управление эмоциями

Пример нужных нам действий

        Метафоры

 

В продающих текстах  как воздух необходима яркая картинка.   В этом отлично помогают метафоры. Вот например:

Без метафоры

«Директ-маркетинг работает невероятно хорошо».

С метафорой

«Директ маркетинг похож на скоростной поезд».

 

              Стиль

 

Какой стиль подходит для продающих текстов?

Это  вопрос вопросов.

Французский литературный критик Буффон сказал фразу, которая стала легендарной : «Стиль это человек».

 

Если вы возьмете все самые лучшие приемы создания продающих текстов это будет половина  успеха. Вторая  ―  персональный стиль.

 3 Доверие

 

Помните эпизод в фильме «Семнадцать мгновений весны» когда Мюллер говорит Штирлицу: «Никому дорогой мой Штирлиц  в этом мире верить нельзя. А мне можно»

 

Личные истории

 

Это могут быть как отдельные факты, так и связные подробные истории из вашей жизни. Во многих продающих текстах вы  увидите  примеры личных историй. Они полны юмора, деталей и  увлекательно написаны.

Отдельное место занимают  успешные бизнес-истории, в которых вы помогли клиенту заработать деньги или решили какую-то сложную проблему.

Отзывы

На одном из форумов  я прочитал мнение, что отзывы уже почти не работают.  То же самое уже несколько десятков лет говорят про рекламу. Она везде. Она очень назойлива. Никто ее не смотрит.

Правда после удачной рекламной компании продажи увеличиваются почти вдвое.

Отзывы  это сокрушительный инструмент повышения доверия. При правильном использовании.

 4 Логика и факты

Как правило хорошие продающие тексты очень яркие и  эмоциональные. Но кроме этого еще логичные и убедительные.

        Выгоды

Главный вопрос потенциального клиента «А что я получу?».

Предположим, мы продаем обучающий курс по скорочтению. Какие выгоды мы с ходу сможем предложить нашему потенциальному покупателю?

  • Вы сможете легко читать больше 5 книг в неделю

 

  • Вы сумеете готовиться к презентациям и выступлениям за 1 вечер
  • Вы успеете за несколько месяцев прочитать все необходимые книги по вашему направлению
  • В любой момент у вас будет возможность поразить клиентов, коллег и знакомых своим экспертным уровнем
  • Вы научитесь почти мгновенно находить нужную и полезную информацию
  • Вы узнаете как освоить 5 летний университетский курс за 1 год

 

Обоснование цены

 

Вы знаете чего больше всего бояться начинающие продавцы

Объявить цену.

А вдруг клиент узнав про цену, сразу же убежит.

Хорошее обоснование цены нужно не только покупателю, но и продавцу. Когда вы точно знаете, почему просите столько денег за свой продукт или услугу, продавать их гораздо легче.

        Оффер

 

Алмаз, который скрыт внутри  продающего текста ― это   оффер. Самый простой пример работающего оффера — хорошее предложение + специальная скидка + бонусы

          5  Действия

 

Представьте на секунду что вы написали отличный продающий текст. В нем все на месте. Сфокусированные эмоции. Четкая структура. Убедительные факты.

Читать такой текст большое удовольствие.

Правда денег он не принесет.

Если не будет генерировать нужные нам действия.

 

 

       6  Тестирование

Маркетологи, которые выводят на рынок новый продукт, отлично знают, что потребитель часто ведет себя  непредсказуемо.

Когда вы достигает хорошего уровня мастерства в продающих текстах, вы можете расчитывать на определенный отклик. Но силу этого отклика заранее измерить невозможно.

В работе копирайтера  огромную роль играет тестирование.

Существует два основных вида:

  1. Параллельное тестирование. Мы запускаем несколько вариантов нашего текста. Одной части читателей мы показываем первый вариант, а другой части ― второй. Потом смотрим статистику.

 

  1. Последовательное тестирование. Мы создаем  текст и запускаем его в работу. А через некоторое время  редактируем отдельные элементы, наблюдая за изменением отклика.

 

 

 

       7   Ограничения

Покупатель  считает, что у него есть все время во Вселенной для того чтобы выбирать.

Поэтому если вы хотите подождать, пока клиент выберет удобное время для покупки ― ваше ожидание может затянуться.

Приведу пример. Если вы просто зашли в магазин посмотреть, вы можете бродить достаточно долго. И уйти, ничего не купив.

Но если вы вбежали за 20 минут до закрытия -  это совсем другое дело. Вы очень быстро соображаете. 15 минут — и вы на кассе.

Технология ограничений ― обязательный элемент, если мы имеем в виду создание продающего текста.

          8 Шторм

Когда-то в римском сенате был замечательный человек — сенатор Катон. Тысячу раз он выступал на самые различные темы — от требования к крестьянам держать свои дома и одежду в чистоте до особенностей политического устройства отдаленных колоний.

Иногда его коллеги после речи Катона стоя аплодировали. В иные дни его призывали говорить покороче. Бывали дни, когда часть сенаторов несмотря на отчаянные усилия сконцентрироваться, все таки погружалась в спасительный сон.Но несмотря ни на что, в конце своей речи Катон делал паузу, оглядывал присутствующих  и говорил: «впрочем, считаю, что Карфаген должен быть разрушен».

Сложно что-то продать человеку, который всем доволен. Поэтому  приходится работать в обратную сторону. Для хороших результатов нужно привлечь внимание к  проблемам, страхам, беспокойству.

 

Нужно разбудить потенциального клиента за 4 шага

 

Шаг 1 Заставить  задуматься.

Шаг 2Породить сомнения.

Шаг 3Показать проблему во всей красе.

Шаг 4Сфокусировать внимание на последствиях,

 

В фильмах про морские катастрофы все начинается  с маленького облачка на горизонте. Проходит небольшое время и маленькое облачко превращается в опасный шторм.

       9  В одной лодке с маркетингом

Во-первых у нас должен быть продукт. Желательно хороший. .

Во-вторых у нас должна быть аудитория, которая готова платить.

Важно изначально оценить платежеспособность потенциальных клиентов.

Возьмем к примеру  программистов и системных админстраторов.  Если им что-то необходимо для работы они или сами это купят или настоятельно попросят купить своего шефа.   Им редко отказывают, потому что недовольный системный администратор или программист — грозная сила.

С другой стороны если вы что-то предлагаете для работников сферы образования — здесь  финансовый потенциал сильно ниже.

И, в-третьих, — правильное маркетинговое сообщение.

Если его нет — покупатель пройдет мимо, а вместе с ним несколько десятков  его друзей, знакомых, родственников.  А вы будете печально смотреть,  как  как они скрываются за горизонтом.

 

       10 Подзаголовки и поскриптумы

Наших потенциальных клиентов можно  разбить на три категории.

Первая начинает читать ваш текст с конца. Для них мы пишем поскриптумы.

Вторая категория читает ваше письмо от начала до конца.

Третья категория читателей просматривает письмо практически по диагонали. Если ваш текст представляет собой сплошной массив, их сложно зацепить. Для этого мы используем подзаголовки. Они решают несколько задач:

 

1. Зрительно разделяют текст на блоки.

 

2. Формируют несколько зон принятия решений

 

3.  Образуют  структуру, которую легче запомнить.

 

 

       11 Главная цель — конверсия

 

Продающий текст подталкивает клиента к определенному действию.  Насколько хорошо он это делаете показывает  конверсия.

Вы отправили письмо 1000  подписчикам с предложением купить ваш товар.    70 сделали заказ. Ваша конверсия составила 7%.

Конверсия – главный показатель, над которым надо работать

В истории копирайтинга есть примеры текстов с очень высокой конверсией — порядка 30%.

 

 

 

 

       12   Две простые стратегии

Для  продаж текстом нужно хорошо представлять проблемы клиента.

«Нет проблемы — нет покупки» — говорят прагматичные американцы.

Предположим  вы  готовите текст для  владельцев автосервисов

Где можно найти узкие места и как это влияет на создание продающего текста?

 

Персонал. Переманивание. Клиенториентированность. Качество работ

Клиенты. Как увеличить поток. Как повысить средний чек. Как превратить в постоянных. Как отбиться от претензий.

Оборудование. Износостойкость,  ремонт, инвестиции

Финансы. Инвестиции.  Банки, лизинг,  страхование

Гос.органы.  Разрешения, проверки, предписания, штрафы,

Конкуренты. Сравнимые цены. Качество работ.  Правильная реклама.

 

Два ключевых момента для создания продающего текста

  1. Проблемы клиентов.  Что их беспокоит? О чем они думают? Чего они боятся?

 

2. Будущее клиентов. О чем они мечтают? В какой точке хотят оказаться? Каким их бизнес должен быть через год, три, пять, 10 лет?

Отсюда две самые простые стратегии продажи текстом:

 

Первая: «Смотрите, у вас сейчас вот такие проблемы. Они могут привести к таким то последствиям. Давайте я помогу вам их решить».

Вторая: » Вы сейчас находитесь в точке А. Хотите попасть в точку В?

Я  вам покажу как это сделать»

Мы продаем спокойное настоящее (решение проблем) и хорошее будущее ( из головы клиента)

 13  Нужна технология

Когда вы раздеваетесь, быстрее всего вы это сделаете в автоматическом режиме.

Переизбыток креатива погубил большое количество интересных проектов.

Слишком оригинальное  вызывает эффект восхищения и отторжения одновременно.

В копирайтинге   хорошо продает простой и понятный текст, созданный по определенной технологии.

 

 

          14    Мощный старт

Вы помните ощущения, когда взлетает самолет. Вот он бежит по взлетной полосе, набирает скорость. И отрывается от земли.  Вы можете слушать музыку или разговаривать с друзьями, но этот момент  сложно пропустить.

Точно так же должен начинаться продающий текст. Мы привлекли внимание своим  заголовком. Потенциальный клиент открыл наш текст и стал читать.

 

 

 

 

                    15  Эмоция в начале

 

Текст может начинаться с указания на событие и  реакции на него. При этом  непонятно, о чем идет речь. Но интересно.

Примеры

Когда я узнал про это, я очень удивился

 

Когда я прочитал это письмо, я был взволнован

 

Когда меня спросили на встрече об этой технологии, я не знал что  ответить

 

Когда я изучил эти фишки и стал их применять, произошла неожиданная вещь

 

 

 

 

 

 

 16  Сразу к цели

 

Есть люди, которые терпеть не могут терять время. Если кто-то начинает с предварительного объяснения, они могут сказать: давайте ближе к делу. Такое часто можно встретить у   топ-менеджеров и собственников бизнеса. Время — деньги

Начнем издалека — такие читатели сразу уйдут.  И не узнают, что мы раздаем золотые слитки.

Единственный шанс  завладеть их вниманием — это сразу сообщить, что мы хотим предложить.

Если у вас не хватает свободного времени на ваши проекты, что прямо сейчас вы узнаете как его получить

 

Если вы читаете книги, то через несколько минут узнаете, как читать намного быстрее

 

Если у вас есть сайт, то прямо сейчас вы узнаете как удвоить количество посетителей за 3 недели

17 Специально для вас

Можно  сразу отграничить нужных вам читателей.  Как сотрудник фейс-контроля на входе в ночной клуб.

 

Пример

Вам  нужны услуги рекламного агенства если вы:

Только стартовали в бизнесе

Хотите быстро привлечь новых клиентов

 18 Прямое обращение

Здесь  просим читателя уделить нам свое время.  Многих   это цепляет.

«Дайте нам несколько минут и вы сможете узнать нечто интересное»

«Прочитайте это письмо до конца и посмотрите на ваш бизнес с новой точки зрения»

 

 

 

 

 

 

 

 19  Метафора

 

Королевский способ  начать текст  —  использовать метафору.

Метафора это  сообщение  и эмоция в  сжатой форме.

Обучаться по нашей системе это примерно то же самое, что лететь    в бизнес-классе австрийских авиалиний.

 

 

20  Гипотеза

Критически важно  отчетливо видеть  своего потенциального покупателя.

Один копирайтер во время написания продающего текста для  бизнес-школы  повесил над  столом фотографию  группы выпускников.

 

 

 21 Внутренний монолог

В одном из рассказов про Шерлока Холмса великий сыщик замечает, что Ватсон смотрит на картину на стене. И потом спрашивает: «Хотите я сейчас расскажу о чем вы думаете?»

Этот же прием можно использовать, чтобы прямо с начала текста говорить о проблемах потенциальных клиентов.

 

Задум

 

Вам приходило в голову что . ..

 

22 На заправку

 

В продающих текстах основным топливом  являются эмоции.

Если вы хотите научиться хорошо управлять чувствами потенциального клиента — смотрите как это делают сценаристы хороших фильмов. У них на кону миллионнные бюджеты.

 

 

 23 Из врагов в друзья

Мощный способ раскачать эмоции в тексте — это двигаться от негатива к позитиву и наоборот.

Например классический сюжет «из врагов в друзья», который путешествует из одного сценария в другой. В начале появляется герой, которой сильно раздражает девушку, а через несколько эпизодов она в него  влюбляется.

Шаблон скажите вы и будете правы. Но — работающий шаблон. Потому что есть хорошая амплитуда.

        Мы терпеть не могли баннерную рекламу. Она не работает, говорили мы себе. Пока не произошло нечто интересное.

 

         

        Мы за километр обходили юристов. Мы считали их всех мошенниками. Пока не собрались покупать квартиру.

 

 

          24 На максимум

 

Интересная техника— это показ пиковых эмоций.

Здесь можно утрировать, доводить до максимума, увеличивать все детали  и это будет давать результат. Потому что совпадает с горизонтом ожидания клиентов.

 

Когда я открыл эту формулу продаж и стал ее использовать, первое время я испытывал чувство невероятного подъема. Мне казалось, что все двери одновременно открылись.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 24  Сожаление

Чувство, которое обязательно присутствуют в жизни каждого человека — это сожаление. Еще никому не удавалось воспользоваться всеми шансами, которые предоставляла жизнь.

Одна реализованная возможность оставляет за бортом сотни других. Потом человек  долго гадает — а что если в тот день я бы сделал другой выбор?.

В тексте усиления чувства сожаления об упущенных возможностях — великолепный плацдарм для хороших продаж.

 

        Возможно, вы почувствуете сожаление от того, что не знали об этой возможности  раньше. Вы знаете, то же самое было со мной, когда я впервые попал в Сент-Эмильон.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

25 Волнующий результат

Продажа будущего в тексте невозможна без привязки к нужным эмоциям.  Это яркая упаковка для точки «В», в которую вы затягиваете потенциального клиента.

 

Просто подумайте о тысячах клиентах, которым понравится ваш продукт .

 

Просто сосредоточьтесь на деньгах, которые вам принесет эта рекламная компания .

 

Просто вообразите на секунду, что вы сможете создать невероятно эффективную команду, и том чувстве уверенности, которое у вас появится

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

         26  Разочарование

 

Эмоция, от которой мы бежим со всех ног — это разочарование.   С ней очень легко присоединиться к потенциальному клиенту .  Возникает первичное схватывание «Да, что-то знакомое»

Мы считали дни до начала отпуска. Зачеркивали календарь. Загибали пальцы. И вот мы у моря. А через два дня начинаем скучать. Это не тот отпуск, о котором мы мечтали.

 

Мы с нетерпением ждали, когда сможем переехать в новую квартиру. И вот этот день настал. Но прошло два месяца и мы увидели, что жестоко ошиблись с выбором.

 

 27 Вопрос

Продающий текст имитирует диалог, поэтому без вопросов не обойтись.

 

Сейчас я задам вам вопрос, он может показаться вам личным.

 

 

Разрешите мне задать вам простой вопрос.

 

48  Энергия прошлого

В прошлом  мы можем зачерпнуть целую горсть великолепных чувств  для наших продающих текстов.

 

 

Помните это чувство беззаботного успеха, которое у нас было в юности. Все двери были открытыми.

 

 

 

          29 Океан информации8

Представьте себе как хорошо было жить в 19 веке. У вас была любимая газета. И книги. Иногда к вам по почте приходили письма.             Сегодня, даже если мы будем только читать книги и больше ничего не делать от рассвета до заката, то за всю жизнь и 1 десятой процента не прочитаем. А есть еще газеты, журналы и  Интернет.

С появлением Интернета, в любой точке планеты используя поисковую систему  можно найти информацию на любую тему  в считанные секунды.

Сегодня открывая электронный почтовый ящик, можно увидеть там десятки непрочитанных сообщений. Благодаря социальным сетям можно получить информацию о  любом человеке.

Ценность  информации  с каждым днем снижается благодаря ее доступности.

В начале  90х годов многие с  удовольствием смотрели рекламу. Про некоторые ролики  рассказывали на работе, друзьям, знакомым.

А сейчас? Чаще всего она  раздражает, в лучшем случае оставляет спокойной. Люди научились  защищаться.  «Оставьте нас в покое, дайте отдохнуть от ваших сообщений, приглашений, уведомлений, предложений».

Предпринимателям  становится с каждым днем сложнее сражаться за внимание покупателей.

Вы можете потратить огромный рекламный бюджет, и провалить продажи. Вы можете отправлять сотни писем с нулевым результатом. Вы можете составлять несколько дней коммерческое предложение — и оно сразу отправится в мусорную корзину.

Критическая задача в продающих текстах —  управлять вниманием  читателя.

 

.

 29 Вводные пассажи-анонсы

Внимание потенциального покупателя вещь крайне изменчивая. Это большая проблема копирайтинга — удерживать его на нужном уровне. Далеко не все авторы с этим справляются.

Если небольшое письмо из нескольких абзацев он еще готов прочитать более менее внимательно, то когда речь заходит о длинном продающем тексте, здесь возникают специфические сложности.

Решение этой проблемы, которое напрашивается — сократить тексты до минимума. И это будет большой ошибкой. Слишком короткий тест просто не успеет создать нужный канал доверия и логическую структуру.

Гораздо лучше оставить объем большим и расставлять маяки в нужных нам местах.

Например используя предложения-обвязки  Их задача — перевести внимание читателя в режим ожидания.

Сейчас я хочу с вами поговорить о том, что такое по настоящему хорошая система холодных звонков.

 

А теперь разрешите мне рассказать вам одну историю о небольшой компании, которая впервые решила использовать контекстную рекламу.

 

Давайте сосредоточимся на тех возможностях, которые предоставляет рынок фьючерсов для инвесторов с небольшим капиталом.

 

Попробуйте угадать, какое решение принял владелец небольшой кофейни, когда ему поступило предложение о продаже от одной из самых известных кофейных сетей.

 

 30 Фразы-индикаторы

 

С самого начала продающего текста мы заряжаем невидимую пружину, которая потом начинает раскрываться.

К момент ее раскрытия нам необходимо вывести внимание на новый значительный уровень, и мы делаем это с помощью специальных фраз индикаторов.

Фразы-индикаторы выполняюи две важные функции:

Во-первых они маркируют самое важное место в рассказе, привлекая к нему внимание, делая знак читателю: «сейчас надо будет хорошо сосредоточиться, будет интересно.

Во вторых они повышают ценность  сообщения которое вы готовитесь сделать. :

 

Есть одна фишка, которая помогла нам заработать первые большие деньги.

 

Я обещал вам простую и работающую технологию. Вот она

 

 

 

 

 

 

 

 

31  Эмоциональные усилители

Отклик на продающий текст возникает внезапно.  Напрямую вызвать эмоцию — сложно.

Но можно создавать горизонт ожидания.  Эмоциональные усилители  создают предварительное ощущение волнения и интереса

Обычно это короткая фраза, которая несет в себе ясное и энергичное сообщение.

 

Мы могли все потерять.

 

 

          32«Ядро сообщения»

Можно привлечь внимание к произвольному блоку  текста с помощью указания на его особую роль. Буквально ваше сообщение будет значить: «вот этот  фрагмент — главный».

Давайте перейдем к центральной части нашего рассказа  о том, как продавать услуги ланшафтного дизайна в премиум-сегменте

 

Давайте теперь оставим в стороне детали  и разберем  пошаговый план по увеличению прибыли 

 

 33 Мгновенные фокусировки

Есть специальные слова, которые позволяют спровоцировать остановку в произвольном блоке продающего текста.

 

Вот она — их главная ошибка.  Они считают, что качество установки пластиковых окон не так важно.

 

Внимание!Вот то, на чем споткнулись  многие начинающие игроки на фондовом рынке. У них не было работающей системы.

 

Стоп! Здесь есть одна вещь, о которой вы должны знать. Если настроена правильная реклама, вы можете здорово сэкономить на аренде вашего магазина.

 

 

 

 

34 Бонусы

 

 

Самый простой и эффективный способ усилить специальное предложение  — это   бонусы.

 

 

Кроме этого совершенно бесплатно мы предоставим вам подробный путеводитель, несколько маршрутов, скидочную карту на посещение музеев, и бесплатный ужин в ресторане в день прилета.

 

В качестве бонуса сразу после покупки автомобиля вы получите карту на 10 моек,  коврики в салон, сертификат на 2000 рублей на техническое обслуживание, и 25 литров бензина высшего качества.

 

Плюсом к данному предложению вы получите книгу о самых успешных тактиках контекстной рекламы 2013 года, подробную 2 часовую консультацию менеджера по продвижению, и сервисное сопровождение в течении 1 месяца.

 

 

 

         35 Скидки

 

В России руководители торговых предприятий подкупают своей способностью влюбляться в тот или иной маркетинговый прием. Устроив одну удачную распродажу, они через несколько дней запускают следующую и удивляются, почему такие слабые результаты.  Так надо меру знать.

 

3 Обязательных условия интереса к скидкам

 

1. Вы создали хороший уровень доверия своим текстом.

 

2. Вы сформировали ценность вашего продукта в глазах покупателя.

 

3. У него есть реальная проблема, которую решает ваш продукт.

 

         3 правила хороших скидок

 

1. Наглядность. Формула «Возьми три яблока и получишь еще одно»

 

2. Использование расчетов. «Мы предлагаем вам 20% скидки на ежемесячный платеж. В месяц вы сэкономите 2500 руб, а в год 30 000 руб.

 

3. Реалистичность. Из практики известно, что скидка больше 35% вызывает у покупателя подозрение.

 

 

 

 

36  Кладовая

В фильме Вудди Аллена «Полночь в Париже» герой бродит по городу в поисках вдохновения для своего романа и внезапно оказывается в своей любимой эпохе — 20 годах,  встречается  с Эрнестом Хемингуэем, Гертрудой Стайн, Пабло Пикассо и находит свою любовь.

Из прошлого можно извлекать необходимые аргументы для принятия решения

 

Давайте вернемся назад в то время, когда вы только создали  туристическое агенство. Откуда к вам пришел первый клиент?

 

 

Давайте вернемся  в то время, когда  клиенты готовы были платить за рекламу ту цену которую им называли. Была ли эта реклама качественной?

 

 

Давайте вернемся  в то время, когда  фондовые рынки росли очень сильно. Сколько заработали осторожные инвесторы?

 

 

 37 Моделирование

Во время кризиса 2008 года некоторые компании после сокращения состояли только из менеджеров по продажам, бухгалтеров, сотрудников склада и директора. Все остальные были уволены.

Увеличение  продаж и  поиск новых клиентов критически важны для любого бизнеса

 

 

Осмелюсь предположить, что какое-то время назад вы столкнулись  с такой ситуацией. У вашей проекта внезапно прекратился стремительный рост клиентской базы

 

У вас появилось свободная сумма для инвестиций на фондовом рынке и вы размышляете, вложить ли ее в высокорисковые инструменты или сосредоточиться на крупных корпорациях с высоким индексом устойчивости.

 

 

 

 

 

          38  Сопровождение сомнений

В тексте важно озвучивать мысли и чувства клиента в тот момент, когда они реально могут возникнуть:

Пока вы будете осматривать наш автосалон, вам в голову может прийти такая мысль: «Все это красиво. Но нужен ли  именно мне новый автомобиль».

 

По мере того, как вы будете продолжать читать это письмо, вас может охватить сомнения. Получится ли именно у вас. Поверьте, эти мысли посещали тысячи людей до вас. Это нормально.

 

«В течении всего нашего обучающего курса у наших клиентов возникают разные чувства, иногда достаточно сильные. Это значит, что процесс обучения новым знаниям и навыкам идет очень хорошо».

 

 

 

 

 

 

 39 Расщепление

Когда мы что-то предлагаем клиенту, него есть аргументы за и против. Он следит за нами — сумеем ли мы его убедить. Усилив ту часть, которая склоняется к положительному решению, мы увеличиваем положительный отклик.

 

И в то время как одна часть вас говорит, что салонов красоты очень много и еще один может оказаться никому не нужным, другая часть видит в этом  хорошие возможности. Какие?

 

Когда вы изучаете интернет-маркетинг, ваше мнение может разделиться. Частично вы видите, что за этими инструментами огромное будущее, а с другой стороны сомневаетесь, что у вас может получиться.

 

Пока ваше сознание размышляет, насколько этот тренинг личностного роста подходит именно вам, где в глубине себя вы можете почувствовать, что это может быть очень интересно и привести к хорошим результатам.

 

 

 

 39  Система восприятия

В 2000 году я был на очень представительной конференции для молодежи, на которой выступали  известные политики и тренеры.

Как то вечером приглашенный политтехнолог рассказал нам такой случай из своей практики.

У него была цель — получить заказ на ведение предвыборной компании.  Во время первой встречи с клиентом, рассказывая о преимуществах своей стратегии,  они использовал такую  фразу » это будет очень громкая предвыборная компания». Положительного результата добиться не удалось. На следующей встрече в ключевой момент он сказал: «Посмотрите, здесь очень яркие перспективы вашей победы. Вы можете сами это увидеть, если взглянете на наш план». И почти мгновенно они с клиентом договорились. Почему?

Все дело в доминирующей системе восприятия.

Согласно данным психологии,  у каждого человека наиболее сильной является одна из систем восприятия. Всего таких систем четыре. Визуальная (зрение), аудиальная (слуховая), сенсорная (ощущения), дигитальная (абстрактные понятия).

Какие связки и слова будут более понятны для людей с разными системами восприятия?

Примеры

Для визуалов.

Итак, кое что начинает проясняться.  На рынке недвижимости есть ниши, в которых цены значительно ниже средних.

 

Теперь вы видите, что мода на  экологические продукты дает нам хорошие шансы достичь точки самоокупаемости всего за полгода.

 

Оглянитесь вокруг – столько людей, которые тратят свое время на что угодно, кроме главного в своей жизни. Именно поэтому тайм-менеджмент является жизненной необходимостью для них.

Для аудиалов

Послушайте винных знатоков, они обязательно расскажут вам парочку историй, о том как приобрели редкие вина в бутике за баснословные деньги. Они сами говорят, что  готовы переплачивать за вина, если это действительно что-то феерическое

 

Когда мы слышим о  продающих рассылках, мы говорим себе: вот бы и нам хорошо сделать что-нибудь подобное. Сейчас мы вам расскажем, как это можно сделать быстро.

 

 

 

 

Для кинестетиков

 

Когда вы только начинаете соприкасаться с этой технологией управления , вы чувствуете, что это действительно что-то новое и интересное.

 

Эти сайты создают ощущение очень успешных и популярных. Почему мы это чувствуем, когда заходим на них?

 

 

 

 

Для дигиталов

 

И что вы думаете о таких методах управления своим здоровьем?

 

Размышляя о создании своего туристического агентства, вы можете прийти к следующим выводам.

 

 Среди вашей аудитории есть представители всех групп.

Если вы пишете, используя язык только одной системы (например визуальной) потенциальные клиенты с другими системами будут тратить большие силы на внутренний перевод текста.

И что же делать?

Путь здесь один — использовать  языки разных систем.

Это особенно важно в критических точках текста. При описании вашего  предложения и выгод   постарайтесь задействовать словарь 2-3 систем восприятия. Это позволит увеличить конверсию.

 

 

 

 

 

    Тренинг-путешествие по винодельням Франции С уважением, Школа профессиональных продаж

Вам понравилась статья?

Поделитесь с друзьями в социальных сетях!

Оставить свой комментарий

Комментарии появляются после модерации


8 − = 4

:bye: 
:good: 
:negative: 
:scratch: 
:wacko: 
:yahoo: 
B-) 
:heart: 
:rose: 
:-) 
:whistle: 
:yes: 
:cry: 
:mail: 
:-( 
:unsure: 
;-) 
 
Поиск по сайту
Книга со скриптами и технологиями
127
Новые статьи
Свежие комментарии
  • Загрузка...
© 2018    Copyrright 2012-2015 (C) Тренинги по холодным звонкам, скрипт продаж, продажи B2B, СПИН продажи    //   //    Вверх