Работа с возражениями стабильности в скриптах продаж

    Тренинг-путешествие по винодельням Франции

Работа с возражениями стабильности в скриптах продаж

Обход возражения «нам ничего не надо», и «у нас уже есть поставщик»  в скриптах продаж требуют использования разных вариантов в зависимости от ситуации:

«Вскрываем проблемы описанием»

 

Клиент У нас уже есть поставщик стройматериалов

 

Менеджер Семен Петрович,   я вас понимаю, скажите а у вас бывали такие ситуации:

- Вам срочно необходимы были стройматериалы, а поставщика, который мог бы поставить это буквально за несколько часов не было

- Ваш действующий поставщик требовал полную предоплату

-  Нужного вам количества не было на складе и вам приходилось тратить значительное количество времени на его поиск

 

 «Используем конкретный пример»

 

Клиент  Нам сейчас не нужна организация конференций

 

Менеджер  Анатолий Иванович,  вы знаете мы сталкивались со случаями, когда крупная компания не думала об организации конференции. Вот пример, компания «А» для которой мы недавно организовывали конференцию региональных дилеров. Они  тоже сомневалась в ценности такой идеи. Но в процессе переговоров они увидели, что им необходимо налаживать более тесные неформальные связи с представителями своих сетей сбыта, а обычная система коммуникаций не давала такой возможности. И только региональная конференция дилеров, после которой все наладили по настоящему дружеские связи, позволила почувствовать себя единой командой. А вслед за этим пришел серьезный рост продаж.

 

«Ценовые игры»

 Клиент  Мы  несколько офисных перегородок купили, нам пока не надо.

 

Менеджер Петр Сергеевич, замечательно, согласитесь ведь удобная вещь. Если не секрет, мне просто очень интересно, потому что мы  производители офисных перегородок дружим между собой, у кого вы их купили? Не  у компании «А» ?

 

Клиент  Нет, мы приобрели у компании «Bета»

 

Менеджер   Отличная компания. Действительно хорошо работают. Единственный момент – нам сейчас удалось сильно снизить цены. Вот предположим на секунду,  что вы решили бы приобрести еще несколько перегородок – они бы обошлись вам всего лишь в ….

 

«Ссылка на закономерность»

 

Клиент   По грузоперевозкам нам ничего не надо, у нас все налажено.

 

Менеджер  Ясно. Кстати, у нас многие клиенты, которые заказывают грузоперевозки, регулярно изучают цены у других поставщиков. Знаете как это бывает – когда работаешь с одним поставщиком и не смотришь цены у других, иногда можно потерять серьезную часть бюджета.  Предлагаю буквально несколько минут взглянуть на наше предложение, просто чтобы быть в курсе. Что скажете?

 

«Экономия»

 

Клиент Вы знаете наши компьютеры уже обслуживает одна организация.

 

Менеджер   Да действительно, сейчас без системного администрирования не одно предприятие долго не проработает. Я что предлагаю, Константин Львович. Вы сможете получить хорошую скидку у них, если просто скажете, что разговаривали с нашей компанией и мы сделали вам очень хорошее предложение. А скидка 15% в перерасчете на год – это очень большая сумма. Если не секрет сколько сейчас платите за обслуживание вашей сети?

 

«Предостеречь»

 

Клиент   Я только смотрю, потому что вообще я  собираюсь новую машину брать, а у вас здесь все поддержанные. Я в принципе уже выбрал модель в салоне Фольцваген.

 

Менеджер   Да действительно новый автомобиль это  очень хорошо. Приятно, что ты первый владелец.  Конечно жалко, что машина уже в первый год теряет 25% своей стоимости. Вот из свежих примеров – человек купил машину, а через год решил ее поменять – вы же понимаете сейчас машины как мобильные телефоны, и потерял почти 150 000 рублей. После этого уже купил трехлетку – а там уже все есть и сигнализациия, и все остальное, и продал ее дороже.

 

«Тест – драйв»

 

Клиент Сейчас спортивное оборудование для нашего зала не особо нужно.

 

Менеджер  Алексей, я вас понимаю. А что вы скажете если мы поступим так – мы вам привезем вот этот тренажер –  заключим договор аренды, и через недельку вы спросите у ваших посетителей – что они о нем думают, если им понравится,  то вы просто его оплатите – если  нет, мы его заберем.

Продолжим разговор о возражениях вот здесь.

Скрипты продаж и обработка ценовых возражений.

 

Кстати, прямо сейчас вы можете бесплатно получить мою новую  книгу, которая вышла в издательстве «НаукаСпб»     «Прибыльная компания.127 практических инструментов» на этой странице.

    Тренинг-путешествие по винодельням Франции С уважением, Школа профессиональных продаж

Вам понравилась статья?

Поделитесь с друзьями в социальных сетях!

Оставить свой комментарий

Комментарии появляются после модерации


4 × = 4

:bye: 
:good: 
:negative: 
:scratch: 
:wacko: 
:yahoo: 
B-) 
:heart: 
:rose: 
:-) 
:whistle: 
:yes: 
:cry: 
:mail: 
:-( 
:unsure: 
;-) 
 
Поиск по сайту
Книга со скриптами и технологиями
127
Новые статьи
Свежие комментарии
  • Загрузка...
© 2018    Copyrright 2012-2015 (C) Тренинги по холодным звонкам, скрипт продаж, продажи B2B, СПИН продажи    //   //    Вверх