СПИН продажи примеры

    Тренинг-путешествие по винодельням Франции

СПИН продажи примеры

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Спин продажи, примеры которых найти крайне необходимо для всех, кто продает в B2B, основаны на комбинациях вопросов, сдвигающих переговоры в нужную нам сторону.

Ситуационные вопросы (Situation)

Это вопросы общего плана. Они дают возможность улучшить  контакт с покупателем и получить подготовительную информацию.

- Я знаю, что ваша компания специализируется на производстве холодильного оборудования. (Преамбула)

А  вы работаете только с коммерческими  предприятиями или с государственными тоже ? (Ситуационный вопрос )

 

Преамбула – это вступление к вопросу. Многие неопытные менеджеры засыпают клиента вопросами, но таким образом теряют нужный переговорный ритм. Клиент  начинает думать «а почему ты у меня все это спрашиваешь». Поэтому задавая вопросы, необходимо объяснять, почему мы эти вопросы задаем.

Виды преамбул

Факты. То, что вы знаете о компании клиента.  

Предположения. Ваши предположения относительно ситуации. 

 Обобщения. Общеэкономические сведения, логические связки.

 

- Я прочитал на вашем сайте, что вы открыли представительство в Самаре. (Преамбула факт). А новых сотрудников отдела продаж вы обучаете на месте или они приезжают в Москву? (Ситуационный вопрос)

 

- Насколько я знаю, многие компании в вашем регионе активно строят свою дистрибьюцию. Некоторые вообще  все реализуют через через своих торговых представителей, не используя оптовые компании как посредников (Преамбула факт)  А  с вашей точки зрения что сейчас эффективнее – продавать через свой отдел продаж или через дистрибьюторов? (Ситуационный вопрос)

 

Большинство компаний в связи с кризисом стремятся получить максимально низкие цены у поставщиков (Преамбула обобщение) .  Как вы считаете, можете ли вы в данный момент получить более низкую цену у вашего поставщика? (Ситуационный вопрос)

Заказать   скрипт продаж и тренинг по холодным звонкам  за 29 000 руб.

 Проблемные вопросы (Problem)

Те, кто начинает изучать спин продажи, примеры проблемных вопросов приводят обычно как одну из важных частей в этом  искусстве.

Главная задача этих вопросов – получить информацию о сложностях или нереализованных возможностях в работе клиента.

Проблемы делятся на явные и скрытые.

Явные  -   о них клиент знает, но пока их не решает (либо не видит пути решения)

Пример  Объем продаж в прошлом квартале сократился на 10%

Скрытые –для клиента они  неочевидны

Пример     На 20% увеличилось количество времени, которые менеджеры тратят на документооборот (акты, сверки, закрывающие документы и т.д.)

 

- Вы сказали, что для клиентов очень важно своевременно получить свой груз. (Прембула факт). А много ли времени проходит от приема заказа  до его отгрузки ? (Проблемный вопрос)

 

- Мы знаем компанию «А», это очень уважаемый игрок рынка, но никто не совершен. (Преамбула факт). Есть ли какие то параметры, которыми вы не совсем довольны по поставкам продукции от компании «А»? (Проблемный вопрос)

 

- Если покупатели возвращают вам товар, то вы быстро получаете замену от своего поставщика ? (Проблемный вопрос).  Я почему спрашиваю – у некоторых наших клиентов были серьезные сложности со сроками возврата (Преамбула факт).

 

 Извлекающие вопросы (Implication)

Их задача заставить покупателя увидеть негативные последствия  проблемы.

Чтобы задать извлекающий вопрос, необходимо продумать следующие  моменты:  «какие сложности возникают сейчас у покупателя  из-за этой проблемы»,  «какие сложности могут возникнуть в дальнейшем».

Предположим, мы продаем CRM систему, а клиент до сих ведет управление продажами с помощью бухгалтерской программы.

Продавец  - «Не секрет, что руководители отдела продаж  обычно знают количество потенциальных клиентов, которых обрабатывают менеджеры и количество заключенных контрактов» (Преамбула обобщение). Знаете ли вы, на каком этапе  у конкретного менеджера чаще уходят клиенты – на этапе повторного звонка, отправки коммерческого предложения, после встречи или на этапе подготовки договора? (Проблемный вопрос)»

Покупатель - «Ну такой детальной статистики мы не ведем, мы просто знаем, что вот этот менеджер продает на 20% больше, чем тот».

Продавец «Если менеджер теряет большинство клиентов после встреч, а руководитель отдела продаж уделяет больше внимания эффективности звонков, не значит ли это, что ваша компания будет по прежнему терять клиентов, несмотря на усилия руководителя отдела продаж? (Извлекающий вопрос)»

Покупатель «Такое возможно»

Продавец «Можем ли мы тогда предположить, что отсутствие CRM напрямую влияет на объем ваших продаж? (Направляющий вопрос)»

Покупатель «Ну, не знаю, но может вы и правы»

 

Need-pay (Направляющие вопросы)

Эти вопросы направляют внимание покупателя на ценность решения, которое вы предлагаете.

 

- «Если бы вы могли уже сейчас с помощью лизинга использовать оборудование, которое, как мы выяснили, сможет привлечь к вам новых клиентов, насколько это бы повлияло на ваше положение на рынке?»

 

- «Представьте, что время доставки груза сократилось на 30% при той же стоимости. Такой результат позволил бы вам увеличить среднюю длительность контракта?»

 

- «Вы знаете, может быть я что-то упустил и  вы поможете сформулировать, какие еще плюсы могут быть  от этого оборудования для вашего производства?»

    Тренинг-путешествие по винодельням Франции С уважением, Школа профессиональных продаж

Вам понравилась статья?

Поделитесь с друзьями в социальных сетях!

Оставить свой комментарий

Комментарии появляются после модерации


4 − 2 =

:bye: 
:good: 
:negative: 
:scratch: 
:wacko: 
:yahoo: 
B-) 
:heart: 
:rose: 
:-) 
:whistle: 
:yes: 
:cry: 
:mail: 
:-( 
:unsure: 
;-) 
 
Поиск по сайту
Книга со скриптами и технологиями
127
Новые статьи
Свежие комментарии
  • Загрузка...
© 2018    Copyrright 2012-2015 (C) Тренинги по холодным звонкам, скрипт продаж, продажи B2B, СПИН продажи    //   //    Вверх