Специфика B2B продаж

    Тренинг-путешествие по винодельням Франции

Специфика B2B продаж

 

Сегодня наша тема — это специфика B2B продаж. Одним из ключевых показателей процесса продаж в этой сфере является достаточно высокая инертность сложившихся партнерских отношений.

Например недавно на одном из корпоративных тренингов для компании, работающей на рынке  B2B, мы в качестве ключевого затруднения, которые менеджеры испытывают при переговорах, услышали:  «У нас уже есть сложившиеся отношения с поставщиком, мы менять ничего не хотим».

Многие начинающие менеджеры, которые только стартуют в продажах  B2B, боятся, что на этом рынке заключить новые контракты с крупными клиентами практически невозможно.

Именно поэтому  специфика B2B продаж требует уделять много внимания постепенному формированию доверия к вашей компании.

Вот небольшой пример на эту тему.

Компания, оказывающая логистические услуги, искала выходы на крупный промышленный холдинг с большим объемом заказов. Попытки напрямую пробиться на встречу к руководителю транспортного департамента успехом не увенчались. С ним удалось встретиться только на одной из региональных выставок.

В качестве фабулы разговора фигурировала мысль о том, что эта логистическая компания стремится за год стать лучшей по сервису и качеству оказываемых услуг в регионе. После этого удалось договориться об обсуждении небольшого тестового проекта по грузоперевозкам. При этом была предоставлена беспрецендентная гарантия — в случае неудовлетворенности заказчика хотя бы по одному пункту он имел право не оплачивать стоимость оказанных услуг.

В дальнейшем удалось постепенно завоевать доверие заказчика и получить доступ к более крупным контрактам, хотя на это ушло несколько лет.

Фокус проблемы заключается в продаже идеи тест-драйва нового поставщика. Мы хотим донести до потенциального клиента мысль — «мы в себе на 100% уверены, протестируйте качество наших услуг». Такая стратегия может позволить вам постепенно встроиться в систему поставщиков крупных заказчиков.

Кстати, прямо сейчас вы можете бесплатно получить мою новую  книгу, которая вышла в издательстве «НаукаСпб»     «Прибыльная компания.127 практических инструментов» на этой странице.

    Тренинг-путешествие по винодельням Франции С уважением, Школа профессиональных продаж

Вам понравилась статья?

Поделитесь с друзьями в социальных сетях!

Оставить свой комментарий

Комментарии появляются после модерации


5 + 6 =

:bye: 
:good: 
:negative: 
:scratch: 
:wacko: 
:yahoo: 
B-) 
:heart: 
:rose: 
:-) 
:whistle: 
:yes: 
:cry: 
:mail: 
:-( 
:unsure: 
;-) 
 
Поиск по сайту
Книга со скриптами и технологиями
127
Новые статьи
Свежие комментарии
  • Загрузка...
© 2018    Copyrright 2012-2015 (C) Тренинги по холодным звонкам, скрипт продаж, продажи B2B, СПИН продажи    //   //    Вверх