Сектор продаж B2B

    Тренинг-путешествие по винодельням Франции

Сектор продаж B2B

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Как многие знают, сектор продаж B2B отличается очень серьезными ценовыми стратегиями. Стремясь к заключению договора с потенциальным клиентом, менеджеры компании на рынке B2B отчетливо понимают, что будут иметь дело с профессиональным закупщиком.

Обычно профессионалы, принимая решение о заключении договора с тем или иным поставщиком тщательно анализируют различные параметры предложения и сравнивают его с конкурентами. Если вы еще с этим не сталкиваетесь — значит либо у вас близкая к монопольной ситуации (или вы захватили свою нишу), либо в вашем рынке объем предложения еще не сформировался.

Но все таки рассчитывать в переговорах B2B на быстрый выигрыш только за счет вашего опыта как продавца не стоит. Сектор продаж B2B практически уже лишен импульсивных решений о покупке, и те, компании, которые до сих используют тактику кавалерийского натиска, скорее всего, в ближайшее время, столкнутся с определенными сложностями.

В ценовых переговорах в корпоративном сегменте есть одна небольшая тонкость, которая может сильно увеличить результативность работы ваших продавцов. Когда мы выполняем для компаний консалтинговые проекты по построению профессиональной команды продаж, мы всегда внедряем позицию — «менеджер по конкурентам».

Дело в том, что в 9 из 10 российских компаний конкурентная разведка находится на крайне низком уровне. Давайте скажем прямо — если каждую неделю один из ваших сотрудников не мониторит Top-10 ваших основных конкурентов — значит это уже сильно сказывается на ваших продажах. Вы начинаете терять информационный контроль над ситуацией, и ваши потенциальные клиенты мгновенно это чувствуют.

Теперь представьте более профессиональную ситуацию. Ваши менеджеры, проанализировав данные о позициях конкурентов и построив соответствующую матрицу, ведут переговоры с закупщиком. На многие вопросы, которые он будет задавать, они могут ответить еще до начала переговоров. Ответить, разумеется в смысле подготовить определенные позиционные инструменты для нейтрализации таких возражений.

Совсем недавно в одной компании, моделируя сложную переговорную ситуацию, мы вместе с руководителем предприятия обнаружили, что даже опытный менеджер, не владеющий на профессиональном уровне информацией о действиях конкурентного окружения, не смог довести эти переговоры до результативной стадии. И такая ситуация практически повсеместно.

Более того, мы в обязательном порядке рекомендуем не реже1-2 раз в месяц осуществлять «тайные закупки» у конкурентов, то есть проходить процесс продажи до выставления коммерческого предложения и переговоров по этому коммерческому предложению. Именно в реальном переговорном процессе от лица «вымышленной компании» вы сможете увидеть реальный коммерческий инструментарий, применяемый вашими конкурентами и внести соответствующие корректировки в ваш процесс продажи.

Еще один важный момент — это регулярная практика переговорных  поединков, которые может провести опытный бизнес-тренер. 5-10 переговорных поединков, проведенные в рамках тренинга, могут значительно усилить необходимые навыки для работы с клиентами на рынке B2B.

Кстати, прямо сейчас вы можете бесплатно получить мою новую  книгу, которая вышла в издательстве «НаукаСпб»     «Прибыльная компания.127 практических инструментов» на этой странице.

 

 

    Тренинг-путешествие по винодельням Франции С уважением, Школа профессиональных продаж

Вам понравилась статья?

Поделитесь с друзьями в социальных сетях!

Оставить свой комментарий

Комментарии появляются после модерации


9 − = 3

:bye: 
:good: 
:negative: 
:scratch: 
:wacko: 
:yahoo: 
B-) 
:heart: 
:rose: 
:-) 
:whistle: 
:yes: 
:cry: 
:mail: 
:-( 
:unsure: 
;-) 
 
Поиск по сайту
Книга со скриптами и технологиями
127
Новые статьи
Свежие комментарии
  • Загрузка...
© 2018    Copyrright 2012-2015 (C) Тренинги по холодным звонкам, скрипт продаж, продажи B2B, СПИН продажи    //   //    Вверх