Продажи в сфере B2B

    Тренинг-путешествие по винодельням Франции

Продажи в сфере B2B

Продажи в сфере B2B практически всегда сопровождаются многоуровневой ценовой конкуренцией. При этом руководителю отдела продаж достаточно сложно удержать своих менеджеров от повсеместного использования скидок при ценовых торгах. Более того, при анализе работы отдела продаж во многих компаниях выясняется, что менеджеры готовы дать скидку сразу после того как озвучили цену.

Такой сценарий очень часто приводит к тому, что компании работают на грани рентабельности. Менеджер  забывает, что каждый раз, когда он предоставляет скидку, он отрезает от прибыли компании приличную часть. Продажи в сфере B2B требует несколько иной, более профессиональной модели.

Если мы будем анализировать наших потенциальных клиентов с точки зрения ключевых факторов, на которые они опираются при принятии решения, то ситуация предстанет вот такой:

  1. Клиенты, которых действительно интересует самая низкая цена.

  2. Клиенты, которые анализируют множество параметров и стараются достичь наилучшего показателя цена/качество.

  3. Клиенты, для которых качество значительно важнее получения самой низкой цены.

  4. Клиенты, которых интересует скорость решения свой проблемы (которые нацелены на поиск достаточного качества и средней цены при минимальных сроках поставки или реализации проекта).

  5. Клиенты, для которых на первый план выходит надежность (прежде всего компании, с которой они работают, продуктов, услуг).

 Таким образом мы видим, что поиск самой низкой цены является приоритетом только для первой группы. Но если менеджеры компании не проходили специальные переговорные тренинги и не научились с помощью экспертных вопросов определять, к какой группе на самом деле относится клиент, они будут совершать множество ошибок.

В таких случаях часто бывает, что менеджеры предоставляют серьезные скидки в тех ситуациях, где это не является необходимостью. Потом на разборе ситуации менеджер сам не понимает, почему с ним не заключили контракт, несмотря на то, что он предоставили дисконт максимальной глубины. Но если, например, клиент относится к группе №5 и вы, в рамках переговорного процесса недостаточно проработали этот аспект вашего коммерческого предложения, то независимо от привлекательности цены контракт не будет заключен.

В нашей тренинговой практике был примечательный случай, когда руководитель предприятия настаивал, что цена является самым главным фактором при принятии решения и от этого уйти невозможно. Тогда мы предложили проанализировать те контракты, где компания выступала клиентом, то есть посмотреть с точки зрения этой классификации на те закупочные решения, которые она принимала сама. И после 40 минутного анализа быстро выяснилось, что компания в большинстве случаев не опиралась на цену, как на главный фактор, определяющий решение. После этого руководитель предприятия согласился, что эта модель более точно отражает систему ожиданий клиента.

Приведенные выше 5 факторов определяют направление, в котором менеджеру на переговорах необходимо создавать максимальную ценность. Если речь идет о надежности — то основные усилия должны быть направлены на встраивание в клиента убежденности в том, что наша компания обладает соответствующим опытом работы, историей, пулом солидных клиентов, сертификатами, отзывами, профессиональной командой и т. д.

Если наш отдел продаж обладает такими переговорными компетенциями — то мы сможем, несмотря на жесткую ценовую конкуренцию, значительно увеличить количество заключаемых контрактов.

Кстати, прямо сейчас вы можете бесплатно получить мою новую  книгу, которая вышла в издательстве «НаукаСпб»     «Прибыльная компания.127 практических инструментов» на этой странице.

    Тренинг-путешествие по винодельням Франции С уважением, Школа профессиональных продаж

Вам понравилась статья?

Поделитесь с друзьями в социальных сетях!

Оставить свой комментарий

Комментарии появляются после модерации


9 − 8 =

:bye: 
:good: 
:negative: 
:scratch: 
:wacko: 
:yahoo: 
B-) 
:heart: 
:rose: 
:-) 
:whistle: 
:yes: 
:cry: 
:mail: 
:-( 
:unsure: 
;-) 
 
Поиск по сайту
Книга со скриптами и технологиями
127
Новые статьи
Свежие комментарии
  • Загрузка...
© 2018    Copyrright 2012-2015 (C) Тренинги по холодным звонкам, скрипт продаж, продажи B2B, СПИН продажи    //   //    Вверх