Продажи в секторе B2B
Продажи в секторе B2B, как мы неоднократно убеждались, проводя корпоративные тренинги по продажам, требуют ювелирной техники. Многие инструменты, которые отлично работают в других направлениях, здесь либо теряют свою эффективность, либо демонстрируют совершенно другие показатели конверсии.
Сегодня поговорим о таком инструменте, как холодные звонки. Большие дискуссии среди профессионалов вызывает практика использования скриптов продаж для продажи потенциальным корпоративным клиентам.
Мы в своей практике встречались с разными точками зрения на этот счет. Некоторые руководители компаний категорически отвергают возможность использования подробных сценариев разговора для своих менеджеров. Их точка зрения может быть резюмирована словами одного из топ-менеджеров «когда со мной продавец разговаривает по скрипту, у меня возникает такое ощущение, что я общаюсь с роботом».
Надо сказать, что эта точка зрения подкрепляется практикой использования жестких скриптов продаж. Действительно, как только сотрудник проходит секретаря и выходит на ЛПР в сегменте B2B, использование скрипта продаж может сделать беседу несколько искусственной.
С другой стороны, анализируя сотни холодных звонков по базам B2B, мы видим, что даже опытные сотрудники, детализируя в процессе беседы возможные запросы клиентов, не задают ряд вопросов, которые могли бы стать мостиком к сделке.
Есть такое понятие, как «коммуникационная инерция». Продажи в секторе B2B тоже не лишены этого компонента. За годы работы менеджеры привыкают двигаться по выработанному пути в беседе с клиентами. И многие инструменты, которые они используют, действительно весьма хороши. Но с другой стороны, определенный консерватизм используемых формулировок тоже присутствует. В результате часть договоров не заключается просто потому, что в нужный момент менеджер не попробовал отойти в сторону от привычного для себя сценария.
Мы сторонники в сфере B2B использования более гибкого подхода. Вместо жесткого сценария необходимо создать ряд инструментов, которые дополняют профессиональный опыт менеджера в работе с клиентами. К таким инструментам относятся:
1. Ключевая компетенция компании.
2. Список позиционных преимуществ.
3. Многовариантный обработчик возражений
4. Уровни ценовых переговоров.
5. Чек-лист экспертных вопросов.
В результате вместо жесткого ограничения у менеджера появляется одновременно использовать свои собственные профессиональные наработки и эффективные переговорные инструменты, которые предлагает компания.
Например возьмем 5 блок инструментов для менеджера — чек-лист экспертных вопросов. Переговорная практика показывает, что если в процессе беседы с потенциальным клиентом менеджеру удается задать вопрос о планируемых изменениях в той части работы компании, которая касается нашего возможного предложения, это часто дает нам очень сильную позицию для того чтобы точно сфокусировать свое предложение. Например «Александр Петрович, если не секрет, что вы планировали изменить в работе склада в ближайший год?». Ясно, что такой вопрос возможен при определенном уровне доверия. Но если мы такой вопрос в разных модификациях встраиваем в переговорную механику, то это может открыть нам дополнительную возможность узнать об интересующих нас запросах клиента.
Кстати, прямо сейчас вы можете бесплатно получить мою новую книгу, которая вышла в издательстве «НаукаСпб» «Прибыльная компания.127 практических инструментов» на этой странице.
Тренинг-путешествие по винодельням Франции С уважением, Школа профессиональных продаж