Продажи B2B и B2C

    Тренинг-путешествие по винодельням Франции

Продажи B2B и B2C

 

Продажи B2B  и B2C – два кардинально различающихся направления. Специфика есть во всем — стратегия, сегментация клиентов, детализация аватаров, подходы к спецификациям, цикл сделки, сложность переговорного процесса.

Как правило продажи B2B  включают в себя подготовку детализированного коммерческого предложения. К сожалению, большинство российских компаний в области создания и оформления коммерческих предложений пока еще далеки от профессионализма.

Несмотря на то, что большинство хороших коммерческих предложений составляются уже после переговоров с клиентами и построения детальной ситуационной картины и проблемного поля клиентов, в большинстве случаев коммерческое предложение представляет собой гибрид извлечений из прайсов, презентации компании и нескольких дополнительных абзацев. Почему такие коммерческие предложения работают все хуже и хуже, я думаю, совершенно очевидно.

Одна из ключевых проблем при переговорах  -   это индивидуализация вас в глазах клиента. Когда мы об этом разговариваем с руководителями предприятий в рамках выполнения консалтинговых проектов, мы часто слышим,  «как же так ведь мы предлагаем и это и это и это, у нас огромное количество преимуществ». Все дело в том, что для клиента  часто,  если  он работает со многими поставщиками, эти преимущества  сливаются в общий информационый шум.

Продажи B2B  и  B2C требуют работы над индивидуализацией предложений, но эта работа имеет разную глубину детализации.

Один из быстрых способов индивидуализации, который пренебрегают многие компании — это проработка своей ключевой компетенции и последовательное ее внедрение во все маркетинговые материалы.

Ключевая компетенция — это ваше базовое отличие от ряда аналогичных предложений. Существует большое количество вариантов отстройки от конкурентов (я приведу только несколько из более чем 200 вариантов):

Скорость работы
Контроль качества
Гарантии
Сервис
Группы клиентов
Диапазон предложения
Производители
Социальные триггеры

Многие компании совершают одну и ту же ошибку, пытаясь доказать потенциальному клиенту, что они обходят конкурентов по многим параметрам. Еще один распространенный вариант — бить в точку низких цен. Как известно, на рынке B2B отстройка по цене требует ювелирной работы и в большинстве случаев крайне рискованна.

Практика показывает, что если вы грамотно проводите отстройку от конкурентов с помощью использования своей ключевой компетенции, в глазах закупщика ценность вашего предложения значительно увеличивается.

При построении активного отдела продаж мы не меньше 2 недель работаем с клиентами над проработкой ключевой компетенции. И потом требуется еще примерно месяц кропотливой работы, чтобы ключевая компетенция действительно стала рабочим инструментом для менеджеров.

При проработке своей ключевой компетенции требуется определенная стратегическая перспектива и понимание, куда именно движется рынок. С одной стороны руководитель предприятия, погруженный в проблематику своей отрасли, обладает определенным видением ситуацией.

С другой стороны, накопленный опыт порождает определенную инерционность взгляда и мы сталкивались с ситуацией, когда очевидные тенденции рынка не замечались топ-менеджерами именно в силу воздействия прошлого опыта. Исходя из западной практики, правильным решением здесь будет приглашение внешнего эксперта, который поможет компании увязать ее уникальный опыт с внешней ситуацией.

 

Кстати, прямо сейчас вы можете бесплатно получить мою новую  книгу, которая вышла в издательстве «НаукаСпб»     «Прибыльная компания.127 практических инструментов» на этой странице.

    Тренинг-путешествие по винодельням Франции С уважением, Школа профессиональных продаж

Вам понравилась статья?

Поделитесь с друзьями в социальных сетях!

Оставить свой комментарий

Комментарии появляются после модерации


5 + = 11

:bye: 
:good: 
:negative: 
:scratch: 
:wacko: 
:yahoo: 
B-) 
:heart: 
:rose: 
:-) 
:whistle: 
:yes: 
:cry: 
:mail: 
:-( 
:unsure: 
;-) 
 
Поиск по сайту
Книга со скриптами и технологиями
127
Новые статьи
Свежие комментарии
  • Загрузка...
© 2018    Copyrright 2012-2015 (C) Тренинги по холодным звонкам, скрипт продаж, продажи B2B, СПИН продажи    //   //    Вверх