Опыт в продажах B2B

    Тренинг-путешествие по винодельням Франции

Опыт в продажах B2B

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Наш опыт в продажах B2B показывает, что от структуры отдела продаж зависит очень многое.

К сожалению, в большинстве российских компаний отделы продаж формируются по органическому принципу — то есть мы наблюдаем стихийно сложившуюся структуру. И когда приходит новый руководитель отдела с задачей существенно увеличить объемы продаж, после нескольких месяцев борьбы он переходит на ручное управление.

В чем тут основная проблема. Дело в том, что органически сложившаяся структура отдела продаж может быть хороша для молодого рынка, неплохо решать задачи при переходе от молодого к зрелому рынку, и давать совсем плохие результаты на зрелом рынке.

Закономерности  зрелого рынка в применении к системе продаж проявляются в выходе на первый план двух факторов — оптимизации и автоматизации.

Если на растущем рынке нас волновала только скорость экспансии, то на зрелом рынке при сохранении такой же стратегии потери в прибыльности будут просто колоссальными.

Оптимизация в применении к отделу продаж означает выделение ключевых бизнес-процессов и максимальная работа над их качеством.

Давайте возьмем такой укрупненный бизнес-процесс как поиск новых клиентов.

Здесь мы будем иметь дело с несколькими основными задачами:

1. Получение информации о потенциальных клиентах.
2. Генерация лидов
3. Конвертация лидов в клиентов
4. Вывод клиентов на максимальные суммы сделок.

В стихийно сложившемся отделе продаж часто все эти процессы совпадают в одном человеке. Если это энергичный и талантливый менеджер (и накопивший определенный опыт в продажах B2B), то даже при нетехнологичной работе на молодом рынке он может выполнять поставленные планы продаж.  И руководители отдела продаж с ужасом обнаруживают, что как только компания входит в стадию зрелого рынка, показатели продаж серьезно проседают даже у самых лучших продавцов, не говоря уже об отстающих.

Давайте рассмотрим самую простую структуру отдела продаж из 4 человек (мы здесь не берем совсем узкие ниши B2B, где необходимо формировать более специализированную структуру):

1. Колл-менеджер.
В его задачи входит работа со всеми источниками появления новых клиентов и получение информации о них, включая информацию о ключевых лицах, принимающих решение, там где это возможно.

2. Лид-менеджер
В его задачи будет входить прозвон списка возможных клиентов и назначение встреч для менеджера.

3. Менеджер — хантер.

Он проводит максимально возможное количество встреч и готовит для клиентов коммерческие предложения.

4. Менеджер по работе с клиентами.
Этот сотрудник начиная со второго-третьего месяца ведет работу с клиентами, контролирует прием заказов, оплаты и параллельно системно работает над увеличением суммы средней сделки, количества повторных покупок.

Что мы будем наблюдать при такой структуре отдела продаж?

1. Начиная с 3 месяца будет усиленно проявляться специализация. То есть у каждого из сотрудников повысится коэффициент закрытия по его процессу.
2. Возрастет управляемость отделом. Практика показывает, что руководитель отдела продаж при на контроль работы отдела может тратить в несколько раз меньше времени чем при линейной структуре.
3. Извне клиенты будут воспринимать компанию как более быструю и технологичную.

Наша практика работы с компаниями на рынке B2B показала, что наиболее практично начинать такую работу с тренинга продаж, на котором специалист сможет максимально погрузиться в текущую ситуацию и по итогам тренинга предложить компании самый эффективный вариант организации отдела  продаж.

Кстати, прямо сейчас вы можете бесплатно получить мою новую  книгу, которая вышла в издательстве «НаукаСпб»     «Прибыльная компания.127 практических инструментов» на этой странице.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

    Тренинг-путешествие по винодельням Франции С уважением, Школа профессиональных продаж

Вам понравилась статья?

Поделитесь с друзьями в социальных сетях!

Оставить свой комментарий

Комментарии появляются после модерации


+ 5 = 9

:bye: 
:good: 
:negative: 
:scratch: 
:wacko: 
:yahoo: 
B-) 
:heart: 
:rose: 
:-) 
:whistle: 
:yes: 
:cry: 
:mail: 
:-( 
:unsure: 
;-) 
 
Поиск по сайту
Книга со скриптами и технологиями
127
Новые статьи
Свежие комментарии
  • Загрузка...
© 2018    Copyrright 2012-2015 (C) Тренинги по холодным звонкам, скрипт продаж, продажи B2B, СПИН продажи    //   //    Вверх