Нил Рэкхем СПИН продажи

    Тренинг-путешествие по винодельням Франции

Один из самых признанных специалистов по крупным B2B продажам  — это Нил Рэкхем . СПИН  продажи  – термин, который появился на свет благодаря этому человеку, сейчас является основополагающей техникой в переговорах для десятков тысяч менеджеров по всему миру.

Нил Рекхэм_1

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Основатель метода СПИН еще в школьные годы увлекался психологией, и в результате   закончил университет  города Шеффилда, который расположен в графстве Южный Йоркшир. Примечательно, что этот город – один из самых зеленых в Европе, в нем насчитывается более 2 000 000 деревьев,  и 83 парка.

Нил Рекхем

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

В 1974 году Нил Рэкхем основал компанию Huthwaite, которая не только создавала тренинговые программы для ряда крупных компаний, таких как Херох, Filson,Motorola, IBM, Kodak, но и проводила масштабные исследования по теории и практике продаж.

Одним из главных вопросов, который волновал Рэкхема, был следующий :  «Что именно в действиях успешных продавцов является системным фактором, который приводит к успеху в сделках».

Для того, чтобы получить ответ на этот вопрос, более 30 сотрудников  в течении целого ряда лет изучили несколько десятков тысяч завершенных сделок.

Чтобы исключить культурный фактор, исследования проводились в разных странах (23 страны стали участниками этой программы).

Впечатляет сумма, которая была потрачена на реализацию этой программы – 30 млн. долларов.

В качестве предмета исследования были выбраны более  100 параметров, влияющих на конечный результат сделки.  Сотрудники Huthwaite тщательно анализировали поведение продавцов в рамках переговорного процесса, для того чтобы  обнаружить необходимые закономерности.

В 1988 году выходит книга «СПИН-продажи», в которой впервые были обобщены и представлены в системном виде результаты исследования.

Книга СПИН продажи

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Издательства, которые получили готовую рукопись книги, испытывали сомнения в ее успехе. В книге «СПИН-продажи» большое количество теоретических моделей, которые представляют определенную трудность для неподготовленного читателя.

Но после издания книги ситуация стала стремительно меняться.  Идеи, изложенные в ней, полностью меняли подход к переговорам по сравнению с классической теорией продаж.

 

СПИН-продажи

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Вместо последовательности этапов вступления в контакт, выявления потребностей, презентации, работы с возражениями, модель  Нила Рэкхема фокусировалась на последовательностях вопросов, задавая которые успешные продавцы могли  влиять на успешность переговоров в B2B продажах.

Как говорит сам Нил Рэкхем, СПИН продажи – это строгий, основанный на практике метод, используя который, можно значительно увеличить вероятность заключения сделки при условии, что вы правильно его используете.

В настоящее время его теория  является признанным классическим методом, который используется большинством крупнейших мировых компаний.  Книги Нила Рэкхема переведены более чем на 50 языков, неоднократно включались в  престижный  список бестселлеров  газеты  The New York Times.

 

Нил Рекхем_2

 

 

 

 

 

 

 

 

Нил Рэкхем по прежнему проводит большое количество выступлений и семинаров, посвященных его методу, является одним из экспертов крупного консалтингового агентства  Go To Market Partners, работающего с глобальными компаниями.   Кроме этого он пишет стихи, научно-фантастические рассказы, занимается виноделием.

 

 

    Тренинг-путешествие по винодельням Франции С уважением, Школа профессиональных продаж

Вам понравилась статья?

Поделитесь с друзьями в социальных сетях!

Оставить свой комментарий

Комментарии появляются после модерации


2 × 7 =

:bye: 
:good: 
:negative: 
:scratch: 
:wacko: 
:yahoo: 
B-) 
:heart: 
:rose: 
:-) 
:whistle: 
:yes: 
:cry: 
:mail: 
:-( 
:unsure: 
;-) 
 
Поиск по сайту
Книга со скриптами и технологиями
127
Новые статьи
Свежие комментарии
  • Загрузка...
© 2018    Copyrright 2012-2015 (C) Тренинги по холодным звонкам, скрипт продаж, продажи B2B, СПИН продажи    //   //    Вверх