Нил Рэкхем СПИН продажи
Один из самых признанных специалистов по крупным B2B продажам — это Нил Рэкхем . СПИН продажи – термин, который появился на свет благодаря этому человеку, сейчас является основополагающей техникой в переговорах для десятков тысяч менеджеров по всему миру.
Основатель метода СПИН еще в школьные годы увлекался психологией, и в результате закончил университет города Шеффилда, который расположен в графстве Южный Йоркшир. Примечательно, что этот город – один из самых зеленых в Европе, в нем насчитывается более 2 000 000 деревьев, и 83 парка.
В 1974 году Нил Рэкхем основал компанию Huthwaite, которая не только создавала тренинговые программы для ряда крупных компаний, таких как Херох, Filson,Motorola, IBM, Kodak, но и проводила масштабные исследования по теории и практике продаж.
Одним из главных вопросов, который волновал Рэкхема, был следующий : «Что именно в действиях успешных продавцов является системным фактором, который приводит к успеху в сделках».
Для того, чтобы получить ответ на этот вопрос, более 30 сотрудников в течении целого ряда лет изучили несколько десятков тысяч завершенных сделок.
Чтобы исключить культурный фактор, исследования проводились в разных странах (23 страны стали участниками этой программы).
Впечатляет сумма, которая была потрачена на реализацию этой программы – 30 млн. долларов.
В качестве предмета исследования были выбраны более 100 параметров, влияющих на конечный результат сделки. Сотрудники Huthwaite тщательно анализировали поведение продавцов в рамках переговорного процесса, для того чтобы обнаружить необходимые закономерности.
В 1988 году выходит книга «СПИН-продажи», в которой впервые были обобщены и представлены в системном виде результаты исследования.
Издательства, которые получили готовую рукопись книги, испытывали сомнения в ее успехе. В книге «СПИН-продажи» большое количество теоретических моделей, которые представляют определенную трудность для неподготовленного читателя.
Но после издания книги ситуация стала стремительно меняться. Идеи, изложенные в ней, полностью меняли подход к переговорам по сравнению с классической теорией продаж.
Вместо последовательности этапов вступления в контакт, выявления потребностей, презентации, работы с возражениями, модель Нила Рэкхема фокусировалась на последовательностях вопросов, задавая которые успешные продавцы могли влиять на успешность переговоров в B2B продажах.
Как говорит сам Нил Рэкхем, СПИН продажи – это строгий, основанный на практике метод, используя который, можно значительно увеличить вероятность заключения сделки при условии, что вы правильно его используете.
В настоящее время его теория является признанным классическим методом, который используется большинством крупнейших мировых компаний. Книги Нила Рэкхема переведены более чем на 50 языков, неоднократно включались в престижный список бестселлеров газеты The New York Times.
Нил Рэкхем по прежнему проводит большое количество выступлений и семинаров, посвященных его методу, является одним из экспертов крупного консалтингового агентства Go To Market Partners, работающего с глобальными компаниями. Кроме этого он пишет стихи, научно-фантастические рассказы, занимается виноделием.
Тренинг-путешествие по винодельням Франции С уважением, Школа профессиональных продаж
