Менеджер по продажам B2B

    Тренинг-путешествие по винодельням Франции

менеджер B2B продаж

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Если говорить о высоких профессиональных требованиях к навыкам продаж, то можно выделить одну из специальностей – это менеджер по продажам B2B.

Когда мы проводим корпоративные тренинги продажи в компаниях, работающих на рынке B2B, мы всегда стараемcя очень тщательно анализировать работающие профессиональные схемы переговоров с клиентами, которые применяют опытные менеджеры.

Все дело в том, что менеджер по продажам B2B очень часто имеет дело с профессиональными закупщиками. И если говорить о связке, которая является одним из инструментов отстройки от конкурентов – цена/качество, то наиболее тщательно ее необходимо выстраивать именно на рынке B2B.

Приведу небольшой пример. Мы проводили обучение в компании, которая занимается продажей аутсорсинга бухгалтерских услуг. Когда мы анализировали систему аргументации, которую используют менеджеры на переговорах, то обнаружили, что в качестве главного инструмента в пользу выбора их компании они указывали на высвобождении времени и ресурсов руководителя за процессом подготовки и сдачи бухгалтерской отчетности.

Но в тоже же время, разбирая ключевые возражения, которые приводили клиенты, так и не заключившие договор с этой компанией, мы выяснили, что у руководителей предприятий-потенциальных клиентов, были определенные опасения, что отчетность отданная на аутсорсинг чревата возможными ошибками, которые будет невозможно проконтролировать, поскольку в компании нет штатного бухгалтера.

Тогда мы предложили достроить коммерческое предложение возможностью выборочной экспертизы подготовленной отчетности со стороны аудиторской компании. В течении следующего месяца менеджеры по продажам этой компании стали активнее использовать этот аргумент пр и переговорах с потенциальными клиентам и в результате количество заключенных договоров выросло почти на 30%.

Проблема многих менеджеров заключаются в том, что они не обобщают свой коммерческий опыт. Если бы они сели и проанализировали возможные ожидания клиентов от работы с их компанией, то безусловно нашли бы некоторые общие закономерности, в соответствии с которыми смогли подкорректировать свой месседж на переговорах.
Здесь мы возвращаемся к проблеме недостаточного обучения менеджеров. Представьте на минутку, что вместо персональной работы с тренером спортсмены олимпийской сборной тренировались бы просто по заранее составленной на год программе подготовки с автоматическим контролем. Результаты были бы значительно хуже, потому что профессиональный тренер вовремя вносит изменения в программу подготовки.

То же самое и в сфере B2b продаж. Рынки стремительно меняются, поэтому компании, в которых менеджеры как минимум 1 раз в 3 месяца не проходят профессиональный тренинг продаж, могут наблюдать как объем продаж постепенно снижается и вырастает количество незакрытых сделок. Если у вас похожая ситуация — обращайтесь в Школу профессиональных продаж и мы вместе с вами поработаем над переговорными навыками ваших менеджеров.

Кстати, прямо сейчас вы можете бесплатно получить мою новую  книгу, которая вышла в издательстве «НаукаСпб»     «Прибыльная компания.127 практических инструментов» на этой странице.

    Тренинг-путешествие по винодельням Франции С уважением, Школа профессиональных продаж

Вам понравилась статья?

Поделитесь с друзьями в социальных сетях!

Оставить свой комментарий

Комментарии появляются после модерации


6 + 5 =

:bye: 
:good: 
:negative: 
:scratch: 
:wacko: 
:yahoo: 
B-) 
:heart: 
:rose: 
:-) 
:whistle: 
:yes: 
:cry: 
:mail: 
:-( 
:unsure: 
;-) 
 
Поиск по сайту
Книга со скриптами и технологиями
127
Новые статьи
Свежие комментарии
  • Загрузка...
© 2018    Copyrright 2012-2015 (C) Тренинги по холодным звонкам, скрипт продаж, продажи B2B, СПИН продажи    //   //    Вверх